Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 66 стр.

    связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения
    достигнутого соглашения);
2. анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров
    имеет следующие цели:
• обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее
    установленных директив;
• оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
• определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
• получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3. индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения
    каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в
    смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
        В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
• правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;
• соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и
    требованиям;
• насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе;
• как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане;
• что определило результат переговоров;
• как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;
• кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров;
        Полученный объективный и полный ответ на последний вопрос окажет влияние на
развитие организации.

       Условия эффективности переговоров

       Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и
субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить
следующие условия:
• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений
    (соответствующее право на ведение переговоров);
• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении
    предмета переговоров;
• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны
    и идти на компромиссы;
• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
       Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.
       Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то
выиграли в результате переговоров.
       Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии
предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
       Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу,
поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.
       Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.
       Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос
и уметь выслушать партнера.
       Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их
завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором
нашли отражение все интересы партнеров.
       Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному
анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.




                                            67