Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 68 стр.

•  Какой цели он добивается?
•  Что именно заставляет его отстаивать избранную позицию, добиваться определенной цели на
   переговорах?
• Чего будет избегать партнер по переговорам?
• Почему он может отклонить мое предложение?
Условия переговоров:
• В каком помещении состоятся переговоры?
• Будет ли "работать на меня" время (момент) переговоров?
• Какие службы можно привлечь для переговоров (юрист, архитектор, экономист и др.)?
• Какие наглядные средства могут помочь при ведении переговоров (схемы, слайды, макеты,
   чертежи, планы и т. п.)?
Как я действую?
• Какие действия следует предпринять при сопротивлении партнера по переговорам?
• Какими аргументами можно побудить партнера изменить его позицию?
• Какие уступки возможны с моей стороны?

§ 3.1.4 Типы поведения партнеров, затрудняющие ведение переговоров

        Вздорный человек, «нигилист» – часто выходит за профессиональные рамки беседы. В
ходе беседы ведет себя нетерпеливо, бывает несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом
смущает собеседников и неосознанно подталкивает их к тому, чтобы они не согласились с его
тезисами и утверждениями.
        «Всезнайка» – на все имеет свое мнение, постоянно требует слова и проявляет
инициативу, которая подавляет партнеров по переговорам.
        «Болтун» – часто бестактно и безо всякой видимой причины прерывает ход беседы. Не
обращает внимания на время, которое тратит на свои выпады.
        Хладнокровный неприступный собеседник – ведет себя замкнуто, чувствует себя вне
времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы. Все кажется
ему недостойным его внимания и усилий.
        Незаинтересованный собеседник – тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотно
«проспал» всю беседу.
        «Важная птица» – такой собеседник не выносит критики – ни прямой, ни косвенной.
Чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников.
        «Почемучка» – кажется, что он участвует в переговорах, чтобы сочинять и задавать
вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы.
        «Осторожный» – отличается «уходами» в своих выступлениях. Он охотнее промолчит,
боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или смешно.
        К подобным типам поведения могут намеренно прибегать лица, обладающие
манипулятивными целями. Во многих случаяx данные типы не более чем «маски», т. е. ролевые
характеристики, которые манипулятор может надеть на себя. Поэтому один и тот же собеседник
может изменить свой «классификационный тип» в зависимости от хода беседы, позиции делового
партнера, общих и личных интересов, которые он преследует в конкретной ситуации.
        В зависимости от стиля общения партнера и проявления им тех или иных поведенческих
характеристик в деловом общении можно предпринять следующие меры противодействия.
        В беседе с человеком, жестко отвергающим ваши предложения, целесообразно
обсудить и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы; всегда оставаться
хладнокровным; стремиться сохранять необходимый уровень компетентности; следить за тем,
чтобы, по возможности, решения формулировались его словами; если возможно, предоставлять
другим опровергать его утверждения и только потом отклонить их; беседовать с ним с глазу на
глаз в перерывах и в паузах, чтобы узнать истинные причины его позиции; в сложных случаях –
настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, и продолжить ее позднее, когда
«головы остынут»; за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».




                                             69