Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 69 стр.

        В беседе с человеком, забивающим вас своими знаниями, следует посадить его рядом с
ведущим беседу; время от времени напоминать, что другие также хотят высказаться; попросить
его, чтобы он дал и остальным собеседникам поработать над решением; дать ему возможность
вывести и сформулировать промежуточные заключения; при авантюрных и рискованных
утверждениях предоставить слово другим участникам для выражения их точки зрения; иногда
задавать ему сложные специальные вопросы, на которые, в случае необходимости, может ответить
тот, кто ведет беседу.
        «Говорливого» партнера, берущего инициативу на себя, также следует посадить ближе
к ведущему беседу или другой авторитетной личности; когда он начнет отклоняться в сторону, его
следует с максимальным тактом остановить; спросить, в чем он видит связь с обсуждаемым
вопросом; узнать мнение других участников беседы; в случае необходимости ограничить время
его выступления или всей беседы; следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног на
голову» только затем, чтобы посмотреть на них под новых углом зрения.
        При разговоре с «неприступным» собеседником необходимо попытаться заинтересовать
его предметом обсуждения; спросить: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано?
Конечно, нам всем было бы интересно узнать почему»; в перерывах и паузах попытаться выяснить
причины такого поведения.
        В беседе с «незаинтересованным» собеседником следует задавать вопросы
информативного характера; придавать теме беседы интересную и привлекательную форму;
задавать стимулирующие вопросы; попытаться выяснить, что интересует лично его.
        В ходе делового разговора с лицом, носящим маску «важной птицы», нельзя позволять
ему разыгрывать роль гостя в беседе; нужно незаметно предложить ему занять равноправное с
остальными участниками беседы положение; не допускать никакой критики в адрес
присутствующих или отсутствующих лиц; помнить, что речь идет только о деловой беседе; в
беседе использовать метод «да, но...».
        В беседе с лицом, ставящим много вопросов, все его вопросы, относящиеся к теме
беседы, сразу же переадресовывать всем собеседникам, а если он один – ему самому; на вопросы
информационного характера отвечать сразу и сразу же признавать его правоту, если нет
возможности дать нужный ответ.



§ 3.1.5 Самоанализ ведения переговоров

       Проверьте себя. Осуществляете ли вы следующие действия при подготовке и ведении
переговоров?
                                         Часто                       Редко

 1. Имеете ли вы под рукой все
    необходимые документы?

  2. Всегда ли вы спокойны
 перед переговорами и в ходе
       их проведения?

     3. Согласуете ли вы
 предлагаемое мероприятие с
         партнером?

     4. Используете ли вы
    примеры и цифры для
 подкрепления своей позиции?




                                             70