Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 64 стр.

       Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера
принять Ваше предложение.
       Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на
вещи его глазами.
       Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и
доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
       Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на
них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
       Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы
партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде
чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем
правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание
рисковать, желание потянуть время и т.д.).
       Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к
компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения
поэтапно.
       При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после
неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят
от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).
       Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить
возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов
(прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.
       Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает. Вашу
компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так
называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие
компетентного руководителя).
       Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон
(например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так
называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении.
Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с
помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех
вытекающих из переговоров возможностей.
       Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо
достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные
последствия.
       Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд
приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.
       1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один
партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В
зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава
нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
       Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта.
Это общая, но важная стадия переговоров.
       Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в
европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.
       Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной
беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во
время приветствия, а за столом переговоров.
       2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров).
Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием
Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.




                                            65