Маркетинг. Осташков А.В. - 100 стр.

                      Таблица 6 – Простейшая модель покупательского поведения
                           на рынке товаров производственного назначения
 №•
     Составные части модели   Основные факторы (переменные) составных частей модели
 п/п
  1 Локальные                  •   Товар
     побудительные факторы     •   Цена
     маркетинга                •   Методы распространения товара
                               •   Продвижение товара
 2.   Глобальные               •   Экономические
      побудительные факторы    •   Научно-технические
      маркетинга или прочие    •   Политические
      раздражители             •   Культурные
 3.   «Черный          ящик» 1. Характеристики покупателей товаров производственного назначения:
      сознания покупателя       • факторы внешней среды (макросреды), особенности организации
                                • межличностные отношения
                                • индивидуальные особенности личности
                             2. Процесс принятия решения о покупке товаров производственного назначения:
                                • осознание проблемы
                                • обобщенное описание потребностей
                                • оценка характеристик товара
                                • поиск поставщиков
                                • запрос предложений
                                • выбор поставщиков
                                • разработка процедуры получения заказа
                                • оценка работы поставщика
 4.   Ответные       реакции •     Выбор товара
      покупателя             •     Выбор марки
                             •     Выбор дилера (продавца)
                             •     Выбор времени покупки
                             •     Выбор стоимости покупки


                            Виды закупок на рынке предприятий

      Закупки для нужд предприятий – процесс принятия решения, посредством
которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со
стороны товарных услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные
марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.
      Поведение покупателей на рынке предприятий зависит от видов ситуаций
совершения покупок.
      Существуют следующие виды совершения покупок на рынке товаров
производственного назначения: обычная (повторная) покупка без изменений, повторная
покупка с изменениями и новые закупки.
       (1) Повторная закупка без изменений – это ситуация, при которой покупатель
выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений.
      При обычной повторной закупке покупатель просто делает повторный заказ на
основе предыдущей закупки, не внося в него никаких изменений. Основываясь на
удовлетворенности от предыдущих закупок товара, покупатель просто выбирает
поставщика из имеющегося у него списка. Вошедшие в этот список поставщики
стараются поддерживать уровень качества своих товаров и услуг. Зачастую они
предлагают использовать автоматическую систему повторных заказов, чтобы агент, по
закупкам не тратил время на их переоформление. Не вошедшие в список поставщики
стараются предложить что-нибудь новое или использовать неудовлетворенность
покупателя, чтобы он обратил внимание на их продукцию. Они стараются сначала
получить небольшой заказ, а затем, со временем, увеличить свою долю в объеме закупок
покупателя.



                                                                                                           100