Маркетинг. Осташков А.В. - 102 стр.

                                    Закупка для решения   Повторная закупка с    Повторная закупка без
              Этап
                                        новых задач          изменениями              изменений
8 Оценка работы поставщика                   Да                   Да                     Нет
      Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не
принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной
закупкой.
      Вместо покупки отдельных компонентов и объединения их в систему
собственными силами можно запросить предложения от предприятий, которые смогли бы
не только поставлять все необходимые компоненты, но и формировать из них и
устанавливать готовые комплексы и системы.
        Комплектная продажа имеет две формы:
        • когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров;
        • когда поставщик продает систему производства, управления запасами,
          распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в
          обеспечении бесперебойного функционирования его дела.
       Закупками может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько
агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения,
возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по
материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно
технических характеристик товара и выбора поставщиков. Их называют снабженцами или
агентами по закупкам. Агенты по закупкам – профессионально подготовленные
покупатели товаров промышленного назначения. Иногда им поручается только выбор
поставщика, а иногда – только оформление заказа. Как правило, они принимают
самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам – лишь
выполняют пожелания других.
      Американские ученые предложили на основании нескольких опросов
описательные модели поведения покупателя в промышленной среде и тактику, к которой
могут прибегать поставщики, стремясь лучше приспособиться к различным ситуациям.
      Модель сети закупок предлагает три различные ситуации, соотнесенные с
различными, но постоянно повторяющимися стадиями процесса покупки (рисунок 20):

             Тактика
             поставщика      Побуждение к              Побуждение к переходу
                             автоматическому           от эпизодических
                             возобновлению             покупок к постоянным.
           Постоянный        снабжения. Стремление     Стремление к
           поставщик         к увеличению своей доли   увеличению своей доли
                             рынка (в глубь)           рынка (в ширь)

                             Убеждение клиента в       Поддержка потребителя
                             необходимости изменить    в его стремлении
           Потенциальный     снабжение                 изменить снабжение.
           поставщик                                   Попытка войти в число
                                                       постоянных поставщиков


                                  Повторяющаяся            Повторяющаяся        Ситуация
                                    покупка без               покупка с         покупки
                                    изменений               изменениями

   Рисунок 20 – Тактика постоянных и потенциальных поставщиков с учетом ситуации покупки

       а) в самой простой ситуации, а именно в ситуации обычной покупки без каких-
          либо изменений, стадия оценки результатов является наиболее значимой. При
          этом обращаются преимущественно к привычным поставщикам. Важную роль
          на данной стадии играет также служба снабжения;


                                                                                                   102