Маркетинг. Осташков А.В. - 101 стр.

      (2) Повторная закупка с изменениями – это ситуация, при которой покупатель
хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических
характеристик товара, цен, объема и прочих условий поставки, или заменить часть
поставщиков.
      При такого рода повторной закупке предприятие-покупатель намеренно меняет
спецификацию заказа, условия поставки или поставщика товара. Повторная измененная
закупка требует, как правило, участия в принятии решения о ней большего количества
людей, чем в ситуации обычной повторной закупки. Вошедшие в список покупателя
поставщики прилагают максимум усилий для того, чтобы на шаг опередить конкурентов и
не упустить заказ. Не вошедшие в список поставщики воспринимают ситуацию
измененной повторной закупки как возможность сделать лучшее предложение и
заполучить нового клиента.
      (3) Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу
впервые.
      Компания, впервые покупающая те или иные товары и услуги, оказывается в
ситуации осуществления новой закупки. В таких случаях чем выше затраты или риск, тем
больше количество участников процесса принятия решения о покупке и тем активнее их
усилия по сбору информации. Ситуация осуществления новой закупки является
наилучшим стимулом и шансом для поставщиков. Они не только стараются "подобрать
ключи" к наибольшему количеству лиц, влияющих на принятие решения, но и оказывают
потенциальному покупателю информационную поддержку и помощь в выборе товара.
      При осуществлении новой закупки покупатель должен определить перечень
закупаемых товаров, поставщиков, предельные цены, условия оплаты, объем заказа, сроки
поставки товаров и условия обслуживания. Порядок принятия таких решений
определяется для каждой конкретной ситуации, и на принятие каждого из решений
влияют различные участники этого процесса.
       Наименьшее число решений приходится на долю покупателя совершающего
повторную закупку без изменений, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых
задач.
      При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит
определить для себя:
       1) технические характеристики товара,
       2) пределы цен,
       3) время и условия поставки,
       4) условия технического обслуживания,
       5) условия платежа,
       6) размер заказа,
       7) приемлемых поставщиков
       8) избранного" поставщика.
      Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантах закупок
представлена в таблице 7

      Таблица 7. – Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантах закупок
                                Закупка для решения   Повторная закупка с   Повторная закупка без
               Этап
                                    новых задач          изменениями             изменений
1 Осознание проблемы                     Да               Возможно                  Нет
2 Обобщенное описание нужды              Да               Возможно                  Нет
3 Оценка характеристик товара            Да                   Да                    Да
4 Поиск поставщиков                      Да               Возможно                  Нет
5 Запрашивание предложений               Да               Возможно                  Нет
  Выбор поставщика                       Да               Возможно                  Нет
6 Процедура выдачи заказа                Да               Возможно                  Нет



                                                                                              101