Маркетинг. Осташков А.В. - 236 стр.

        Наиболее прогрессивный метод деятельности в сфере распределения – планирование
распределения. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется
отделом по планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а
также разработкой программ стимулирования, сферы торговли, призванных помочь каждому
дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. Совместно с дистрибьюторами отдел
намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных
запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара,
вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования
сбыта. Цель всей этой работы – наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, что они зарабатывают
деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой
системы.


                            Посредники в канале распределения
       Независимые посредники
        Посредников предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: 1)
независимые; 2) зависимые.
       Независимые посредники – являются самостоятельными посредническими организациями,
приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям.
       Независимые оптовые посредники, имеющие отношение к сбыту продукции промышленного
назначения, называются дистрибьюторами (рисунок 4.). Они являются наиболее многочисленной и весомой
частью системы материально-технического обеспечения развитых стран. Например, в США на эту группу
приходится около 80% всех предприятий, имеющих 85% складских помещений.




                      Рисунок 4 – Классификация независимых посредников

       Торговые маклеры составляют около 20% общего числа независимых посредников и около 10%
оборота независимых посредников. Они имеют более узкий профиль деятельности и связаны с
крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.
       Дистрибьюторы регулярного типа приобретают товары за свой счет, и, так же как и торговые
маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным
старением и т.д., занимаются созданием складских запасов, занимаются транспортными операциями,
кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность, оказывают консультационные и
информационные услуги.
       Многотоварные дистрибьюторы не имеют строго определенной специализации и реализуют
многопрофильную продукцию
       Дистрибьюторы с товарной специализацией , которые в свою очередь, классифицируются на
различные категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций, что рассматривается ими как
важный фактор повышения конкурентоспособности.
       Зависимые посредники



                                                                                                  236