Маркетинг. Осташков А.В. - 238 стр.

этом оговаривается круг полномочий поверенных (представителей) в части коммерческих и технических
условий сделок.
       Доверители в свою очередь обязаны исполнять подписанные представителями контракты, а также
возмещать всякие расходы, понесенные представителями, связанные с выполнением ими своих
обязанностей, и выплачивать представителям вознаграждение.

                  Сущность и элементы товародвижения

       Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к
местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания
покупателей.
       Планирование товародвижения – систематическое принятие физического перемещения и
передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю.
       Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности
системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основные издержи
товародвижения складываются из расходов по транспортировке последующему складированию товаров,
поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров административных
расходов и расходов по обработке заказов.
       Отправная точка создания системы товародвижения – изучение потребностей клиентов и
предложений конкурентов.
       Потребителей интересуют:
       1) своевременная доставка товара,
       2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,
       3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах,
       4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их,
       5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.
        Фирме необходимо изучить сравнительную значимость разных видов услуг для клиентов. При
разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать
стандарты конкурентов. Как правило, она стремится предоставить клиентам, по крайней мере, такой же
уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении
максимального роста прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за
собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное
обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за
них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек.
       Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой
системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками.
При этом надо принять решения по следующим основным направлениям:
            1) обработка заказов;
            2) складирование товаров;
            3) товарно-материальные запасы;
            4) транспортировка товаров.
        (1) Обработка заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов
готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии,
записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной
документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям
фирмы.
        И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В
идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел
заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В
минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для ускорения цикла «заказ-отгрузка-оформление
счета» используют компьютер.
       (2) Складирование. Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи.
Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг
с другом. Многие сельскохозяйственные товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный.
Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.
       Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких
пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки.




                                                                                                   238