Маркетинг. Осташков А.В. - 275 стр.

                            Стимулирование сбыта

      Стимулирование сбыта – маркетинговая деятельность по стимулированию
продаж путем кратковременных побудительных мер поощрения покупки или продажи
товара или услуги.
       Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования            и
мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в
целях создания непрерывного потока реализации товара.
       Стимулирование сбыта играет решающую роль на стадии внедрения и стадии
зрелости жизненного цикла товара, а также оказывается весьма эффективным в период
инфляции.
      В качестве субъектов стимулирования сбыта могут быть покупатели посредники,
продавцы. В соответствии с этим различаются следующий направления
стимулирования сбыта:
      • стимулирование потребителей;
      •   стимулирование торговых посредников;
      •   стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

      Мероприятия по стимулированию потребителей нацелены на ознакомление их с
новым товаром (услугой); убеждение потребителя сделать покупку; увеличение товарной
массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком; поощрение непрерывности
покупок снижения сезонной неравномерности приобретения товара.
       Мероприятия по стимулированию торговых посредников направлены на:
поощрение роста объема продаж; стимулирование максимизации объема партий товара
при формировании заказов и оформлении договоров на поставку; поощрение обмена
передовым опытом реализации товара; снижение колебаний во времени при поступлении
заказов от посредников и т.д. Главной целью стимулирования сбыта по отношению к
посредникам является побуждение этих людей продавать товар с максимальной энергией,
расширяя круг его покупателей, качестве стимулирующих инструментов обычно
используются скидки проданной цены, предоставление посредникам бесплатно или на
льготных условиях специального оборудования для предпродажного послепродажного
обслуживания и т.д.
       Стимулирование сбыта, рассчитанное на продавцов и других работников
розничной торговли, направлено на достижение этим людьми высоких показателей в
работе. Поощрение и стимулирования может заключаться в формах морального
воздействия (присвоения звания «продавец года»), денежном вознаграждении,
дополнительных отпусках, развлекательных поездках за счет фирмы, ценных подарках,
приглашении на конференцию лучших работников предприятий и т.п.
      Мероприятия по стимулированию персонала производите преследуют цель
увеличить объем сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб
фирмы, поощрения наиболее (активных и производительных сотрудников,
мотивирования труда руководителей этих служб и т.д.
      При выборе приемов и средств стимулирования сбыта маркетолог учитывает тип
рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, существующую конъюнктуру,
рентабельность каждого из используемых средств. Описание основных средств
стимулирования сбыта дается ниже.




                                                                                275