Маркетинг. Осташков А.В. - 276 стр.

      1.    СКИДКИ С ЦЕНЫ. Стимулирование сбыта в форме различных скидок с
цены является наиболее распространенным средством. В мировой практике их
насчитывается около 20 видов. Вот лишь некоторые из скидок:
      • общая или простая скидка, представляющая собой скидку с прейскурантной
         или справочной цены;
      • бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляется постоянным
         покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение года;
      • прогрессивная скидка предоставляется покупателю за количество, объем
         покупки или за серийность;
      • сезонная скидка предоставляется покупателю за приобретение товара вне
         сезона его продажи;
      • товарообменный зачет, или скидка за возврат старого, ранее купленного у
         данной фирмы товара, в счет приобретения у нее же нового;
      • экспортная скидка предоставляется при продаже товара на экспорт или
         последующем вывозе его из страны;
      • специальные скидки предоставляются тем покупателям, в которых продавец в
         наибольшей степени заинтересован, а также постоянным покупателям
         (привилегированные скидки);
      • скрытые скидки предоставляются покупателю в виде оказания бесплатных
         услуг.
      Предоставляются также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие
финансированию в контрактах и реализуемые на основании устной договоренности.
Также используются сложные скидки, сочетающие одновременно различные виды
скидок.
       2. ОБРАЗЦЫ, КУПОНЫ, УПАКОВКИ ПО ЛЬГОТНОЙ ЦЕНЕ, ПРЕМИИ И
 УЧЕТНЫЕ ТАЛОНЫ. Распространение образцов - это предложение товара
 потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в
 каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо
 другому товару или обыгрывать их в рекламном предложении. Распространение
 образцов - сам эффективный и самый дорогой способ представления нового товара.
       Купоны - это сертификаты, дающие их владельцам право отдельные льготы
(скидку) при приобретении конкретных товар Распространяются купоны агентами по
сбыту, почтой, через газет журналы, вложением их при упаковке товара.
      Упаковки по льготной цене (их называют также сделкам) небольшой скидкой с
цены) - это предложение потребите определенной скидки против обычной цены товара.
Информацию о помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка
по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вари расфасовки товара
(например, две пачки по цене одной), или упаковка- комплект, когда продают набор из
двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Своей способностью
стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже
купоны.
       Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене бесплатно в качестве
поощрения за покупку другого товара. Пре «при упаковке» сопровождает товар, находясь
внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, е она
представляет собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия -
это товар, высылаемый потребите) которые представили доказательство покупки товара,
например крышку от коробки.
      Зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают
потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в
специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми,


                                                                                  276