Маркетинг. Осташков А.В. - 277 стр.

обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру. Другие торговцы
применяют талоны в оборонительных целях, но в конце концов зачетные талоны
оборачиваются обузой для всех. И тогда некоторые торговцы просто ( принимают
решение отказаться от них, предложив взамен более низкие цены.
       Гарантирование возврата денег позволяет восстановить пот имиджа товара и
фирмы в случае неудовлетворенности покупателя товаром. Условием возврата денег
является возврат товара в сохранности.
      Продажа товара в кредит позволяет покупателю получить ТОВАР С рассрочкой
платежа на определенный срок. Право собственности купленный товар у покупателя
возникает сразу после уплаты пер взноса.
      3. ЭКСПОЗИЦИИ И ДЕМОНСТРАЦИИ ТОВАРА В МЕСТАХ продажи. К
сожалению, многим розничным торговцам не нравится возить экспозиционными
приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от
производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное
оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и
предлагая смонтировать его собственными силами.
      4.    СТИМУЛИРОВАНИЕ СФЕРЫ ТОРГОВЛИ. Чтобы обеспечить себе
сотрудничество со    стороны оптовых    и розничных торговцев, производители
пользуются рядом специфических приемов.
      Производитель может предложить зачет за покупку, т.е. предоставить скидку с
цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное
предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на
приобретение нового товара, который они обычно не покупали.
      Производитель может предложить зачет за включение товара в номенклатуру,
компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике. Зачет за рекламу
компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя.
Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых
выкладок товара
       Производи! ель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько
дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара,
Он может предложить премию в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам
за усилия по проталкиванию своего товара. Производитель может бесплатно предложить
сувениры, несущие на себе название фирмы, такие как ручки, карандаши, календари,
пресс-папье, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы, линейки.
      5. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ           ВСТРЕЧИ      И     СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ
ВЫСТАВКИ. Отраслевые ассоциации производителей ежегодно проводят съезды своих
членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных
выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в
действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Продавец рассчитывает
получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе
выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой,
представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж
нынешним.
       6. КОНКУРСЫ, ЛОТЕРЕИ, ИГРЫ предоставляют возможность удачливым или
особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть, скажем,
завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Лотереи используются для
поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. Одна из форм
проведения лотерей - лотереи купонов, которые прилагаются к каждому или только к
некоторым товарам. В качестве призов используются престижные товары, а также


                                                                                277