Маркетинг. Осташков А.В. - 279 стр.

продаже торговый посредник, продавец может использовать следующие              виды
взаимодействия с покупателем:
      • контакт с одним покупателем;
      • контакт с группой покупателей;
      • контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя;
      • проведение торговых совещаний;
      • проведение торговых семинаров.
       Новые возможности для личной продажи открывает телемаркетинг, который
позволяет осуществлять систематическое и непрерывное удержание связи с
существующими и потенциальными заказчиками средством телефона и интерактивной
компьютерной программы, включенной к базе данных. Телемаркетинг можно
использовать в личной продаже для выявления заказчиков, предложения специальных
скидок, предоставления информационных услуг, консультаций и введения опроса
заказчиков.
      Логика личной продажи требует придерживаться определенных правил:
      • выбор стратегии личной продажи зависит в основном от того, насколько
         потребитель-заказчик информирован о товаре и его достоинствах до начала
         личной продажи и насколько целенаправленно отобрана продавцом клиентура;
      • потребитель купит товар только в том случае, если до или в ходе личной
         продажи получит достаточно положительную информацию о товаре, фирме и
         торговом агенте, предлагающем данный товар;
      • торговый агент должен стремиться получить максимально возможный объем
         информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и во
         время них;
      • выгоды от покупки нового товара должны преподноситься (заказчику или
         покупателю по схеме: отдельная характеристика товара (услуги) – выгода,
         которую может получить покупатель от данной характеристики товара –
         причина, по которой ему необходима эта выгода - слабые места
         существующего положения покупателя, взаимные либо с отсутствием товара
         (услуги), либо с закупками этой продукции или продуктов-заменителей у
         конкурентов. – ущерб связанный со слабыми местами положения покупателя;
      • если два конкурирующих предложения совпадают, то заказчик сделает покупку
         у того торгового агента, которому он больше доверяет который ему больше
         нравится.
      К недостаткам личной продажи относится то, что издержки по осуществлению на
одного потребителя велики, так как она связана индивидуальным характером
обслуживания, но для большинства вид личных продаж размер издержек, не приносящих
результата, меньше чем, например, в рекламе. Это обусловлено тем, что личная продажа
концентрируется на строго определенных и целевых рынках.

                               Прямой маркетинг

       Прямой маркетинг – совокупность мероприятий, с помощью которых продавец,
прибегая исключительно к современным средств массовой информации, осуществляет
реализацию товаров и услуг используя почтовую связь, каталоги, прессу, компьютерные
се телефон вместе с адресными списками и базами данных. При прям маркетинге (иногда
его называют «директ маркетинг») производит принимает непосредственное участие в
распространении нужной для него информации, а также в осуществлении всех других
необходимых действий.
      Развитие прямого маркетинга обусловлено ростом индивидуализации
маркетинговых коммуникаций, определяемым индивидуализацией удовлетворения


                                                                                 279