Маркетинг. Осташков А.В. - 278 стр.

крупные денежные суммы.
      Каждый из рассмотренных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет
свои достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании политики
коммуникаций.
       Используя разнообразные средства стимулирования сбыта, следует иметь в виду
определенные ограничения. Так, имидж фирмы может пострадать в том случае, если она
будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители могут рассматривать скидки как
«свидетельств снижения качества продукции. В случае частого использования купон
скидок и других специальных средств потребители могут перестать покупать товары по
обычным ценам, так как они будут создав определенные их запасы в те моменты, когда
будут применят подобные формы стимулирования.
      Следует также помнить, что стимулирование сбыта только ли подкрепляет, но не
заменяет такие средства продвижения товара, реклама, личная продажа и паблик
рилейшнз.

                                 Личная продажа
       Личные продажи (иногда их называют прямыми или персональми) включают в
себя прежде всего работу коммивояжеров, торговых агентов, персонала
демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрацию
товара в реальных условиях пользования, а также телемаркетинг, посылочную торговлю
по каталогам и прейскурантам.
      Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт
продавца с покупателем, взаимодействие, общение покупателем, в процессе которого
устно представляются потребительские характеристики товара и принимается
совместное решение возможности (невозможности) купли-продажи товара. В отличие
рекламы это средство коммуникации осуществляется в форме диалога, а не монолога.
       Личная продажа как способ реализации товара без посреди раньше в основном
использовалась для продвижения товаров производственно-технического назначения.
Однако развитие но средств, мультимедиа технологий и их применение в коммуникациях
(например, телемаркетинг, радио, Интернет и др.) позволило этот метод сбыта перенести
и на рынок потребительских товаров и услуг.

      Личная продажа имеет коммуникативные особенности сравнению с другими
видами продвижения товара:
      • непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;
      • диалоговый характер взаимодействия;
      • возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между
         продавцом и покупателем;
      • наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;
      • высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;
      • сравнительно высокая удельная стоимость;
      • возможность накопления маркетинговой информации о спросе.
       Процесс личной продажи – достаточно сложный комплекс процедур, в который
входят такие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков, идентификация
заказчика, идентификация (ситуации, презентация, адаптация презентации к личностным
качествам продавца, проведение переговоров с заказчиком, контраргументация и
заключение сделки, развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного
обслуживания.
      Личная продажа – наиболее значимая форма маркетинговых коммуникаций в
сфере реализации товаров производственно-технического назначения. При личной

                                                                                  278