Маркетинг. Осташков А.В. - 285 стр.

Следует выслушать все замечания и сомнения и по возможности сразу же рассеять эти
сомнения. К тем, на которые невозможно дать обоснованный ответ, следует вернуться
позднее. На заключительном этапе коммивояжер или торговый агент может предложить
потенциальным покупателям приобрести предлагаемый товар.
                            СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Стимулирование сбыта - это использование набора инструментов, предназначенных для
усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках
маркетинговой стратегии вцелом и коммуникационной стратегии в частности.
В отличие, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного
воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и
привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений.
Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно
быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
К средствам стимулирования относятся : выставки, проспекты, каталоги, таблицы,
диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри
упаковки товара, использование директ-мейл, презентации, наклейки, плакаты и т.д..
Методы стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям:
          o для стимулирования сферы торговли (посредников);
          o для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;
          o для стимулирования покупателей
          o для стимулирования продавцов.
Выделяют пять основных этапов подготовки и проведения мероприятий по
стимулированию сбыта:




На первом этапе формулируются основные задачи, стоящие перед предприятием на
каждом конкретном рынке, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в
их решении. С учетом сформулированных задач определяются методы стимулирования
каждой категории лиц и организаций.
Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы
стимулирования, как:




                                                                               285