Маркетинг. Осташков А.В. - 68 стр.

      •   меньшее число покупателей
      •   большие масштабы заключаемых единичных сделок
      •   более выраженная географическая концентрация покупателей
      •   конечная цель покупки – извлечение прибыли
      •   более высокая квалификация покупателей
      •   более широкий круг лиц участвующий в процессе принятия решения о покупке
      •   спрос на этом рынке является производным от спроса на потребительском
          рынке
      •   спрос менее эластичен
      •   более резкое изменение спроса под влиянием нтп
      •   рынок более монополизирован
      •   длина каналов товародвижения обычно короче
      •   заключение сделок совершается обычно с указанием условий
      •   характер взаимоотношений с покупателями имеет долгосрочную основу
       В связи с наличием небольшого числа покупателей на рынке товаров
производственного назначения, их значение и влияние на поставщика возрастает, между
потребителями и производителями устанавливаются тесные отношения. Поставщикам
часто приходится вносить изменения в выпускаемую продукцию, приспосабливать ее к
нуждам покупателя, согласовывать технические условия производства и процедуру
доставки товара.
      Особенностью рынка товаров производственного назначения является
географическая концентрация покупателей, например, в нефтехимической и
сталелитейной промышленности.
      Потребность в товарах производственного назначения во многом определяется
спросом на товары широкого потребления. Шкуры животных приобретаются потому, что
потребители хотят покупать обувь и другую продукцию из кожи. Ослабление спроса на
эти товары вызовет снижение потребности в продукции промышленного назначения,
используемой в их производстве.
      Другими особенностями рынка товаров производственного назначения являются
профессионализм покупателей, участие в принятии решения о покупке большого числа
сотрудников компании. Специальные агенты следуют политике закупок компании, в
комиссию по закупкам входят технические эксперты, сотрудники отдела закупок,
представители высшего руководства компании.
      Предприятия предпочитают прямые закупки товаров у производителей, избегая
посредников, особенно при покупке технически сложных и дорогих товаров.

                        Выбор выгодных потребителей

      Заботящиеся о будущем компании стараются максимально облегчить и ускорить
путь от потребителя к клиенту. Потребитель может быть безымянным; клиент –
никогда. Потребители – часть целого или большого сегмента; обслуживание клиентов
происходит на индивидуальной основе. Потребителя обслуживает любой свободный в
данный момент сотрудник; обслуживанием клиента занимается профессионал.
      В конечном итоге маркетинг – искусство привлечения и удержания выгодных
потребителей.
       Однако далеко не каждый потребитель оказывается выгодным. Хорошо
известное правило "80/20" гласит, что 20% потребителей приносят 80% прибыли
компании. Уильям Шерден предложил дополнение – 80/20/30. Он считает, что "20%
наиболее выгодных потребителей дают компании 80% прибыли, половина которой
теряется при обслуживании 30% наименее выгодных покупателей". Следовательно,

                                                                                 68