Маркетинг. Осташков А.В. - 69 стр.

каждая компания имеет возможность повысить прибыль за счет расставания с
"убыточными" покупателями.
      Более того, далеко не всегда компании выгодны ее самые крупные потребители,
которые требуют предоставления максимальных скидок и повышенного уровня
обслуживания, что приводит к сокращению прибыли производителя. В отличие от
гигантов обычные потребители оплачивают товары по полной стоимости и
довольствуются минимальным уровнем обслуживания; однако заключение сделок с ними
сопряжено с высокими издержками. "Средние" заказчики обслуживаются на хорошем
уровне, покупают товары практически по полной цене и очень часто наиболее выгодны
компании-производителю. Вот почему многие крупные фирмы, ранее ориентировавшиеся
на крупных заказчиков, в настоящее время обращают взоры на рынок средних
покупателей.
      Выгодный потребитель – индивид, торговая организация или компания, в
течение продолжительного времени приносящие доход, который превышает приемлемые
издержки компании по привлечению заказчика, продажам и его обслуживанию.
      У компании два варианта действий по отношению к невыгодному потребителю
(приобретающему убыточный продукт):
     • компания может поднять цену на убыточные товары или остановить их
         производство;
     • она может попытаться продать прибыльные продукты невыгодным заказчикам.
      Если невыгодные потребители откажутся от покупки, они не представляют
интереса для компании, которая только выиграет в случае их ухода к конкурентам.

      Мотивы покупательского поведения на потребительском рынке

      Поведение     конечных     потребителей,   несмотря на особенности их
индивидуальности, обусловлено наличием у каждого из них системы личных
потребностей, которая представлена на рисунке 3.

                                              Абсолютные           Физиологические
                                              потребности          Эмоциональные
                                                                   Интеллектуальные
                                                                   Духовные
                  Личные потребности




                                             Относительные
                                              потребности

                                                                    В реально
                                                                    существующих
                                             Действительные
                                                                    материальных благах и
                                               потребности          услугах,
                                                                    обеспечивающих
                                                                    физическое и духовное
                                             Платежеспособные       развитие личности
                                                потребности


                                       Рисунок 3 – Система потребностей человека


      Абсолютные потребности абстрактны по отношению к конкретным
потребительным стоимостям и выражают потенциальную потребительскую силу
общества.
      Абсолютные потребности подразделяются на:
         − Физиологические: голод, жажда, здоровье, безопасность, передвижение, сон,
            продолжение рода и др.;
         − Эмоциональные: любовь, дружба, удовольствие, власть, агрессия, юмор;


                                                                                            69