Деловое общение. Рева В.Е. - 133 стр.

  Содержательная
                             Содержательная подготовка переговоров включает
     подготовка
                             решение следующих вопросов:
    переговоров.             - анализ проблемы и диагностика ситуации;
                             - формирование общего подхода, основных целей и
                             задач;
                             - определение переговорной позиции, возможных
                             вариантов решения проблемы и согласования
                             интересов;
                             - формирование предложений и их аргументация.
                             Анализ проблемы и диагностику ситуации следует
                             считать ключевым элементом всего
                             подготовительного этапа. В процессе подготовки к
                             переговорам необходимо выявить интересы
                             участников переговоров, причем не только
                             собственные, но и партнеров по переговорам.
                             Непонимание интересов партнера часто приводит к
                             срыву процесса переговоров.
                             ххххххххххххххххххххххххххххххххххх

   Организационная           Организационная подготовка переговоров
                             предусматривает:
 подготовка переговоров
                             — формирование делегации,
                             — методы подготовки к переговорам.
                             Количественный и качественный состав делегации
                             определяется количеством вопросов, подлежащих
                             обсуждению, необходимостью привлечения
                             экспертов, параллельным обсуждением некоторых
                             вопросов, уровнем представительства. При
                             формировании делегаций определяются основные
                             функции каждого участника переговоров.
                             В процессе подготовки переговоров проводятся
                             совещания. Этот метод подготовки можно считать
                             общепризнанным. Совещания различаются по числу
                             участников, периодичности их проведения,
                             количеству обсуждаемых проблем. Совещания
                             направлены на определение задач и целей
                             предстоящих переговоров. Цели совещания
                             подразделяются на содержательные и
                             операциональные.
                             Операциональные цели включают:
                             - информацию о предстоящих переговорах и ее
                             обсуждение,
                             - анализ проблем, которые выносятся на
                             переговоры
                             - формирование позиции и общего подхода к
                             предстоящим переговорам
                             - составление, прогноза-сценария будущих
                             переговоров
хххххххххххххххххххххххххххххххххх


                                                                           133