Деловое общение. Рева В.Е. - 135 стр.

                               — какие у него увлечения?
                               — что за психологический тип?
                               — какие у него особенности?
                               — каково его отношение ко мне, к моей
                              фирме?
                               — есть ли у него табу (запрет)?
                               — в каком он положении (независимом,
                              испытывает денежные затруднения,
                              заинтересован)?
                               — какой может быть его тактика?
                               4. Итоги работы „команды" и вашей лично
                              интегрируются в рабочем плане
                              переговоров, в котором определяются важ-
                              нейшие элементы диалога, проект начала
                              беседы, самой деловой части переговоров,
                              проект соглашения и ... «отступной
                              вариант» — возможные границы
                              плацдармов для отступления.
                               5. Для особо ответственных деловых
                              переговоров правильно будет провести
                              мысленную или устную репетицию пред-
                              стоящей работы (постараться запомнить
                              распорядок, элементы и очередность,
                              запомнить вступительную речь, знать
                              границы отступления и т. п.).


ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх
   3.9.3. Технология ведения       Процесс ведения переговоров включает в
           переговоров.            себя пять основных фаз:
                                   - начало беседы
                                   - передача информации
                                   - аргументирование
                                   - нейтрализация замечаний собеседника
                                   - принятие      решения    и    завершение
                                   переговоров
ххххххххххххххххххххххххххххххххх
  3.9.4. Задачи первой фазы     Задачей первой фазы переговоров (начало
 переговоров (начало беседы)    беседы) являются:
                                - установление контакта с собеседником;
                                - создание приятной атмосферы для беседы:
                                - привлечение внимания;
                                - пробуждение интереса к беседе
                                - иногда, если это необходимо, и «перехват»
                                инициативы




                             .
хххххххххххххххххххххххххххххххх

                                                                          135