Деловое общение. Рева В.Е. - 136 стр.

   Рекомендации по          Для налаживания личного контакта с собеседником,
  созданию хорошей          создания благоприятного климата необходимо:
     атмосферы в            - обращение к собеседнику по имени;
переговорном процессе.      - ясные, сжатые и содержательные вступительные
                            фразы и объяснения;
                            - соответствующий внешний вид (одежда,
                            подтянутость, выражение лица);
                            - проявление уважения к личности собеседника;
                            - положительные замечания в адрес собеседника,
                            обращение за советом и т. п.
ххххххххххххххххххххххххххххххххххххх
     Фаза «передачи
      информации».          Фаза «передача информация» состоит из элементов:
                            - общее целенаправленное информирование
                            собеседника;
                            - постановка вопросов, обязательно объяснив
                            собеседнику, почему ответить на ваш вопрос в его
                            интересах;
                            - слушание собеседника, не упуская из поля зрения и
                            внимания все вербальные и невербальные сигналы.

 Рекомендации для
  фазы «передачи             Основное правило гласит:
   информации».              1. не выпускать собеседника из виду (смотреть в
                             глаза, наблюдать за его внешней реакцией и
                             движением);
                             2. постоянно помнить об ограниченности, несовер-
                             шенстве, неясности и неточности речи и о том, что
                             объясняемое нами никто не воспринимает так, как вы
                             его понимаете, и наоборот;
                             3. необходимо стремиться перейти от монолога к
                             диалогу.
      3.9.5.Фаза
  «аргументация» в           Аргументация – это наиболее трудная фаза перегово-
    переговорах.             ров, она требует знаний, концентрации внимания,
                             присутствия духа, напористости, корректности в
                             высказываниях.
                             Можно дать ряд общих советов о проведении фазы
                             аргументации:
                             - оперировать простыми, ясными и точными и
                             убедительными понятиями;
                             - способ и темп аргументации должен
                             соответствовать особенностям темперамента
                             собеседника;
                             - вести аргументацию корректно по отношению к
                             собеседнику и его команде по переговорам;
                             - направлять и приспосабливать аргументацию на
                             цели и мотивы собеседника;
                             - избегать неделовых выражений и формулировок,
                             затрудняющих аргументирование и понимание;
                             - как можно нагляднее изложить собеседнику свои
                             доказательства, идеи, соображения.

                                                                             136