Деловое общение. Рева В.Е. - 134 стр.

Как подготовится к переговорам.
                                   1. Первым этапом в подготовке
                                  переговоров является постановка вопроса:
                                  „В чем состоит проблема, которая должна
                                  быть решена для того, чтобы цели вашей
                                  организации могли быть достигнуты
                                  наилучшим образом?". Для ответа на этот
                                  вопрос мало будет ваших личных
                                  размышлений, надежд на свою память, на
                                  то, что твою точку зрения примут.
                                   Поэтому        важно      заблаговременно
                                  комплектовать команду" по подготовке
                                  переговоров и проекта договора.
                                   2. Эта команда:
                                   — занимается поиском лучшего пути и его
                                  обстоятельно изучает: сколько времени,
                                  какие средства можно использовать,
                                  ресурсы материально-технические и
                                  людские, нет ли правовых нарушений,
                                  возможные последствия и не только по-
                                  ложительные;
                                   — продумывает кто, что и к какому сроку
                                  должен сделать; каковы основные
                                  направления, стадии перехода к реализации
                                  проекта;
                                   — анализирует и отвечает с максимальной
                                  точностью на вопросы:
                                   а) насколько цель партнера по переговорам
                                  отличается от вашей собственной;
                                   б) насколько пути, которые может выбрать
                                  партнер, отличаются от ваших;
                                   в) из каких параметров собственного плана
                                  (сроки, средства, люди) может исходить
                                  партнер
                                   г) насколько широк его временной
                                  горизонт;
                                   д) располагает ли партнер информацией,
                                  которой нет у вас, или наоборот;
                                   е) насколько общие цели у партнеров.
                                    3. Объектом особого вашего личного
                                  внимания (с помощью «команды») при
                                  подготовке    к   переговорам     является
                                  личность вашего будущего собеседника.
                                  Полезно будет получить ответы на такие
                                  вопросы:
                                   — какого „сторонника'' я могу принести с
                                  собой?
                                   — что у нас общего?

                                                                               134