Деловое общение. Рева В.Е. - 138 стр.

       Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими
бывают:
• суждения на основе подтасованных фактов;
• ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
• потерявшие силу решения;
• домыслы, догадки, предположения, измышления;
• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
• выводы, сделанные из фиктивных документов;
• выдаваемые авансом посулы и обещания;
• ложные заявления и показания;
• подлог и фальсификация того, о чем говорится.

            ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх
   3.9.6.Фаза нейтрализации    Четвертая фаза – нейтрализация замечаний
         замечаний.         собеседника – это своего рода защитная реакция
                            собеседника, его несогласие, другой подход и др.

   Виды замечаний:
                              -     невысказанные замечания
                              -     отговорки
                              -     предрассудки
                              -     иронические замечания
                              -     стремление получить информацию
                              -     желание показать себя
                              -     общее сопротивление.

                                  Обеспечивается:
                                    - спокойным гоном ответа
                                    - уважительным отношением к партнеру
                                    - признанию правоты
                                    - воздержанием в личных оценках
                                    - краткостью ответа
                                    - недопущением превосходства.




  Главное — это умение
    нейтрализовать
      замечание.
  ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

     Принятие решения и           Задачами последней фазы переговоров - принятие
  завершение переговоров.            решения и завершение переговоров - являются:
                                  - достижение основной или в самом неблагоприятном
                                     случае запасной (альтернативной) цели;
                                  - обеспечение благоприятной атмосферы в конце
                                     беседы;
                                  - обеспечение благоприятной атмосферы в конце
                                     беседы;
                                  -      стимулирование вашего собеседника к

                                                                                  138