Деловое общение. Рева В.Е. - 140 стр.

               3.9.8. Современные методы ведения деловых переговоров.

  -    один из эффективных методов их ведения – метод принципиальных переговоров;
  -    он разработан в рамках Гарвардского проекта Роджером Фишером и Уильямом
       Юри.

3.8.7. Суть метода принципиальных переговоров («переговоров без поражения»).

      1. Необходимо на всех стадиях подготовки и проведения переговоров делать
      разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.
  Это может быть достигнуто тогда, когда:
  - вы сумеете поставить себя на место партнера по переговорам (видеть ситуацию
     такой, как ее представляет другая сторона);
  - не будете делать выводы из намерений людей, исходя из собственных опасений.
     Ваша проблема — не вина других;
  - будете искать возможность для действий, неожиданных точки зрения другой
     стороны;
  - позволите другом стороне сделать ставку на результат, предоставив верную
     возможность участвовать в процессе, например, подготовке итогового документа и
     т. п.;
  - ваши предложения будут соответствовать возможностям партнеров, тем самым вы
     будете способствовать „спасению их лица";
  - вы прежде всего осознаете свои и их чувства, обнаружите свои эмоции н признаете
     их законными, позволите другой стороне „выпускать пар", не будете при этом
     реагировать на эмоциональные проявления партнеров, будете использовать
     символические жесты;
  - будете готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.

                 2. Важно сосредоточиться на интересах, а не на позициях.
       Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, что вы действительно хотите.
Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению. Позиция
чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены,
малоуловимы, непоследовательны.
       Чтобы понять интересы партнеров, следует поставить себя на их место,
рассмотреть каждую позицию, которую они занимают, и спросить себя „почему?".
Определить какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить
себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь
препятствием? Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах со-
стоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так
почти никогда не бывает. Нельзя полагать, что единственный интерес заключается в
деньгах. В жизни все гораздо сложнее. К основным человеческим нуждам относятся:
безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности к определенной
социальной группе, признание, уважение, самовыражение.
Каким же образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией?

                                                                                     140