Деловое общение. Рева В.Е. - 141 стр.

       1.Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо
объяснить, в чем они заключаются. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную
важность. Заставить другую сторону понять, насколько, важны и законны ваши интересы.
Один из руководящих принципов - быть точным. Конкретные детали не только вызывают
доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Если вы не демонстрируете
безразличие к интересам другой стороны, то можете позволить себе настойчиво
доказывать серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я
неправ», вы тем самым демонстрируете спою открытость, и если нас не поправят, значит,
они восприняли наше объяснение ситуации.
      2. Признавайте их интересы частью проблем. Для того, чтобы другая сторона
уважала наши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы н
признайте, что эти интересы являются частью проблемы, которую вы пытаетесь решить.
      3. Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение.
      4. Вы лучше удовлетворите спои интересы, если будете говорить о том, чего вы
хотите достичь, а не о том, что у нас было. Вместо того чтобы просить их объяснить то,
что они сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»
      5. Будьте конкретны, но гибки.
      6. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Если они будут
чувствовать, что из-за проблем вы нападаете на них лично, нас перестанут слушать. Вот
почему так важно отделять людей от проблемы. Атакуйте проблему, но не вините людей.
Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.
      Твердая защита своих интересов па переговорах не означает, что вы отказываетесь
понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли
стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши
варианты, если вы не открыты для предложений. Успешные переговоры требуют
одновременно твердости и открытости.


      3. Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможностей.
      При выработке оптимальных решении под давлением возникает немало
трудностей. Попытки принять решение и присутствии оппонента сужают поле нашего
зрения. Свести на нет эти и подобного рода стесняющие обстоятельства могут помочь
шаги, которые расширят круг возможных решений:
  -   разрабатывают пакет вариантов возможных решений накануне переговоров.
      Техника и технология выработки вариантов решения могут быть самой
      разнообразной и по времени их «рождения» и по степени выгодности и т. п., но эти
      оптимальный и наиболее эффективный путь к достижению согласия в переговорах:

                                                                                         141