Деловое общение. Рева В.Е. - 142 стр.

  -       отказываются от стереотипа мышления: другая сторона знает правильный ответ,
          поэтому ее подход должен превалировать. В условиях рынка одновариантность
          решения
  -       это путь к огромному риску и ничем не оправданным затратам, ошибкам, провалам
          и т. п.
          Законы и условия рынка диктуют необходимость изобретательности. Во многих
переговорах она может открыть, новые возможности и породить ряд потенциальных,
благоприятных для обеих сторон, соглашений.
          Поэтому разрабатывайте варианты перед тем, как начать процесс выбора.
Старайтесь найти общие интересы договаривающихся сторон и согласовывайте
различные интересы. Старайтесь облегчить другой стороне принятие решений.


          4. В процессе переговоров настаивайте на том, чтобы результат основывался
на каком-либо объективном критерии.
          Зачастую переговоры не достигают благоприятных обоюдных результатов,
поскольку одна из сторон проявляет упрямство. Однако вы можете противостоять такому
нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что
соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от воли
каждой стороны. Это не значит, что условия должны основываться на нормах, которые
выбираете вы, а подразумеваете только наличие каких-то справедливых критериев,
которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желания или,
наоборот, нежелания относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена
уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.
          Если вы нашли объективные критерии, то необходимо обсудить их и с другой
стороной, помня при этом следующее:
          — подготовить каждую проблему для совместного поиска объективных
критериев;
          —рассуждайте и будьте открытыми для доводов оппонента, обдумайте, каким
образом последнее можно осуществить;
          — никогда не поддавайтесь давлению, только принципу. Короче, сосредоточьтесь
на объективных критериях, будучи твердыми, но гибкими.
          Повторим и попытаемся запомнить четыре основных принципа ведения
переговоров без поражения:
      -    делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми
           проблемами;
      -    сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях;
      -    изобретайте взаимовыгодные условия;
      -    настаивайте на использовании объективных критериев

                                                                                      142