Деловое общение. Рева В.Е. - 157 стр.

  23. Не навязывайте партнерам невыгодные условия. На такой базе вы не создадите
творческого климата. Такая позиция не может быть долговременной по следующим
причинам:
  -    раскрытие вашего замысла покажет вас в плохом свете;
  -    партнер, обнаруживший манипуляцию, станет недоверчивым;
  -    сторона, ставшая жертвой манипуляции, освобождается от моральных обязательств.
24. В свою очередь необходимо противостоять угрозе манипуляции и демагогии другой
стороны, однако сделать это не так просто.
  25. Будьте внимательны к невербальным сигналам, ведь около 80% сигналов передается
таким образом. Именно невербальная информация часто сообщает то, чего не хотят и не
могут сказать.
26. Правильно подбирайте аргументы, понятные для партнера по переговорам.
  27. Учитывайте при этом личное отношение к говорящему.
  28. Избегайте быстрых, легких уступок, лучше ответить «нет», чем «да».
  29. Сам факт уступки — существенное обстоятельство в переговорах. Поэтому каждую
уступку „продавайте" (обговаривайте) отдельно.
Г. Порядок переговоров
   30. Целесообразен следующий порядок переговоров:
   а) определите цели, стремление, условия и намеренны партнера до того, как атмосфера
может накалиться;
   б) ведите дискуссию по проблемам» требующим творческого решения;
   в) создайте атмосферу раскованности и безопасности;
   г) начинайте со взаимовыгодных вопросов для обеих сторон;
   д) обсудите наиболее простые из спорных вопросов;
   е) только после этого переходите к сложным спорта вопросам.
   31. Применяйте положения психологии о периодически воздействии на собеседника в
ходе беседы, а именно:
   — неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;
   — начало и конец беседы — положительные фазы.
   32. Постоянно помните о движущих моментах собеседника:
   — его ожидании;
   — преимуществах, которых он добивается посредствам этих переговоров;
   — его позиции;
   — его желании самоутвердиться;
   — его чувстве самоутверждения;
   — его самолюбии.
   33. При любой возможности используйте личный контакт, избегайте присутствия
незаинтересованных и лишних лиц.
    34. Самое большое внимание уделять ясному и понятному изложению.
   35. Употребляйте не очень длинные, но и не слишком короткие предложения.
   36. Никогда, ни в какой ситуации не будьте невежливыми.
   37. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет».
   38. Облегчать собеседнику „да-ответ".
   39. Вникайте в сущность изложения.
   40. Давайте фундаментальные объяснения своей позиции в каждом случае, когда
собеседник с ней не соглашается.
   41. Говорите комплименты уверенно.
   42. Думайте о „Вы—стиле".
   43. Никогда не относитесь к другим пренебрежительно.
   44. Всегда, когда есть возможность, признавайте правоту собеседника.
   45. Избегайте пустой риторики.

                                                                                    157