Деловое общение. Рева В.Е. - 155 стр.

   5. Действовать независимо от доверия или недоверия. Степень доверия—недоверия,
которое испытывают друг к другу партнеры, решающим образом определяет не только их
поведение, но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас доверие,
другие не внушают его, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени
склонны к доверительности. Гарвардский метод рекомендует строить свое поведение, не
ориентируясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партнером, который
оценит это и в благодарность пойдет вам на уступки. Дело не в доверии или в недоверии,
а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании такой же позиции от
партнера.
   6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают ситуации,
когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто разные точки зрения на
проблему не мешают людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов.
Независимо от того, какие позиции занимают партнеры, главным объектом своего
внимания следует сделать поиск взаимовыгодных решений.
    7. Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или чрезмерно уступчивых
предложений понять интересы сторон. Только определив зону взаимных интересов или их
пересечения, можно найти взаимовыгодное решение.
    8. Не устанавливать на переговорах "нижней границы". Что такое "нижняя
граница"? Это — худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы
готовы согласиться. Цель ''нижней границы" состоит в том, что она предотвращает
заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений, т.е. удерживает от
неразумных шагов. По методу принципиального ведения переговоров человек начинает
слишком держаться за свою "нижнюю границу", которая тем самым сковывает его
инициативу и воображение. Возможно, в ходе переговоров ваш партнер предложит вам
вариант ниже вашей "нижней границы", и вы сразу откажетесь от него. Однако это
поспешное решение, потому что можно договориться об особых условиях, делающих это
предложение выгодным для вас.
   С точки зрения специалистов Гарвардского университета, предпочтительнее вовсе не
устанавливать "нижней границы" (чтобы не сковывать своей инициативы). Вместо этого,
чтобы защитить себя от импульсивных неразумных решений, предлагается использовать
наилучшую альтернативу предлагаемому соглашению (НАПС).
    Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные
альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них.
9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не путем потерь и преимуществ,
а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.
10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Особо
оговаривается, что не следует рассматривать один из них, самый выгодный для себя.
Это заставит партнеров особенно упорно настаивать на его первоочередном
решении.
11. Настаивать на использовании объективных критериев. Для этого (чтобы
защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний
— как партнерских, так и своих собственных) стоит заранее оговорить критерии,
которым должно отвечать решение проблемы.
12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, которые зависят от воли
сторон. Если, партнерами сформулированы объективные критерии принятия

                                                                                   155