Деловое общение. Рева В.Е. - 154 стр.

  Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в
котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

  3.2. Выполнение договоренностей:
       — в случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей инициативе
заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не
оговорены в договоре).
  Внимание: в зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете
договоренности зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и
репутация в целом.




                         Психологический практикум
   13 рекомендаций по методу принципиального ведения переговоров (Гарвардский
университет, США)
   Люди обычно пытаются найти компромисс между стремлением к собственным целям и
желанием сохранять хорошие взаимоотношения с окружающими. Отсюда вынужденное
лавирование между жесткостью, напористостью и уступчивостью, готовностью, посту-
питься своими интересами во имя хороших отношений с другими.
   Отстаивая свою точку зрения, каждый еще больше укрепляется в ней, становится
тенденциозным и неспособным к разумной оценке доводов другого. Более того, возникает
психологический эффект отождествления себя с собственной позицией, когда защита ее
становится вопросом самолюбия. Как же выбраться из этого "рокового" круга? Для этого
предлагаются следующие рекомендации.
   1. Воспринимать друг друга вне контекста "друзья-противники". Участники
переговоров — партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решений.
Человек, склонный к жесткому, напористому стилю ведения переговоров, смотрит на
своего партнера как на противостоящего ему противника, конкурента. "Уступчивый" же
партнер прежде всего (даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на
переговорах атмосферу дружеского расположения.
   2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном
согласии. Это не столь очевидно, как отказ от альтернативы "друзья-противники".
Сторонник жесткого подхода видит наилучший выход из ситуации в победе над
партнерами, а приверженец уступчивости — в "полюбовном" соглашении.
   3. Отделять споры между людьми от решаемых задач. "Жесткий" партнер склонен
навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а "мягкий" — уступить ради
сохранения отношений. Метод же принципиального ведения переговоров требует
признать, что люди способны по-разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные
взгляды и позиции. Их взаимодействия должны быть основаны скорее на уважении к
позиции друг друга, чем на стремлении навязать свою позицию другому.
   Если партнер не разделяет вашу позицию, то это не должно вызывать у вас негативных
чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к вам с
недостаточным уважением или доверием.
   4. Лучше быть мягким с людьми и жестким к проблеме. Предполагается, что
целесообразно сочетание достоинств разного стиля: "жесткости", когда речь идет о
решаемой проблеме, и "уступчивости" в человеческой сфере.

                                                                                  154