Деловое общение. Рева В.Е. - 153 стр.

  2) выявление моментов, объединяющих участников
  3) постепенное повышение сложности решаемых проблем
  4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации
обоюдных интересов
  5) разделение проблемы на отдельные составляющие
  Внимание: — обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных
подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает — выбор
преобладающего подхода зависит от обоих участников
  Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный
анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.
   2.2.4. В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:
   — постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть
партнера:
   — необходимо создать деловую атмосферу переговоров
   — предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи
и консультации
   — рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных
переговоров с другим партнером)
   2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно
обладающим более сильной позицией) возможно:
   — апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие
долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении
   — увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу,
участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов
на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон
   — обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного
          партнера может повредить его репутации).
Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с
партнером. Для этого:
   — ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции
отрицательно сказываются на процессе принятия решений
   — постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения
ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений
   — если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести
консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения
   — не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона.
Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем
взаимодействие с другими возможными партнерами
   — избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и по старайтесь,
в свою очередь, убедить его
   — будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера

  3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:
     - что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров
     - какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались
     - что не было учтено при подготовке к переговорам, почему
     - какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров
     - каково было поведение партнера на переговорах
     - какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на
        других переговорах


                                                                                   153