Деловое общение. Рева В.Е. - 152 стр.

-доверять другим                          -не доверять другим
-легко менять свою позицию                -твердо придерживаться своей позиции
-делать предложения                       -угрожать
-допускать потери ради соглашения         -требовать уступок в качестве платы за
-искать решение, на которое ОНИ пойдут    соглашение
-настаивать на соглашении                 -искать решение, на которое ВЫ пойдете
-избегать состязаний воли                 -настаивать на своей позиции
-поддаваться давлению                     -пытаться выиграть состязание воли
                                          -применять давление

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
(совместный с партнером анализ проблемы)
-участники вместе решают проблему
-цель — разумный результат, достигнутый эффективно
-отделить людей от проблемы
-придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого — при решении
проблем
-продолжать переговоры, независимо от степени доверия
-концентрироваться на интересах, а не на позициях
-анализировать интересы
-разработать ряд вариантов: решать позже
-настаивать на применении объективных критериев
-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли
-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению




     2.2.3. Тактические приемы
  ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ                          ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ
                                              1) завышение первоначальных
  1) принятие практически любых                   требований
предложений партнера                          2) расстановка ложных акцентов
   2) значительные уступки                    3) вымогательство
   3) прямое "открытие своих карт "           4) постановка партнера в
                                                  безвыходную ситуацию
                                              5) ультимативность требований
                                              6) угрозы
                                              7) выдвижение требований по
                                                  возрастающей
                                              8) "салями"
                                              9) дача заведомо ложной информации
                                                   (блеф)
                                              10) отказ от собственных предложений
                                              11) двойное толкование

  ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ
(ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)
  1) тщательный анализ проблемы

                                                                                   152