Деловое общение. Рева В.Е. - 150 стр.

                                           - за счет чего?
1.2.1.5.   Сформулируйте   ваши   возможные предположения       и   их   аргументацию
(предложения должны отвечать тому или иному варианту решения)
Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например,
стандартный уровень цен)
2) при подготовке аргументации, прежде всего, покажите преимущества ваших
предложений для партнера.
1.2.1.6. Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным
итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений,
предложений и их аргументации:
   — сформулируйте основную позицию на переговорах

  — сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете
  идти на компромиссы)
  — подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию
  — подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это
  может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)
Внимание: при подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы:
деловые игры, мозговой штурм и другие

1.2.2. Планирование организационных моментов
1.2.2.1. Выберите место проведения переговоров
дома          на нейтральной    на территории партнера территории
   — оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры .как
материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимое и.
согласовании с другими организациями и руководством.
1.2.2.2. Определите состав делегации и ее руководителя
Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком
большой количественный состав делегаций. 2) помните, что делегация должна
работать, как единая команда
        — определите персонально, кто будет участвовать в переговорах?
1) непосредственные участники переговоров
2) эксперты (консультанты) требования к экспертам:
        а) компетентность
        б) умение работать "в команде" если необходимо
3) технический состав (например, машинистки, стенографистки)
1.3. Первые контакты с партнером (предпереговоры)
1.3.1. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером
   — выразите всю заинтересованность участия в переговорах
   — запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую
документацию)
1.3.3. Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:
   — уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его
заместитель и т.д.?)
   — место проведения переговоров.
— количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?)
1.3.2. Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой
последовательности вы намерены обсуждать)


                                                                                  150