Деловое общение. Рева В.Е. - 151 стр.

Внимание: повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде, без
подразбивки на вопросы.
2. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
2.1.    Протокол при ведении переговоров
2.1.1. Рассадка:
— глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации
— справа от главы — второе лицо в делегации, слева — переводчик
2.1.2. Требования к характеру беседы:
— спокойный тон, даже в том, случае, если партнер раздражен или агрессивен
— необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая
2.1.3. Общие сведения:
— через 5-7 минут после начала подается чай, кофе
— через час чай, кофе предлагается вторично
— по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора)
устраивается протокольное мероприятие (например, прием)

2.2. Технология ведения переговоров
2.2.1. Этапы ведения переговоров
  2.2.1.1. Первый этап — уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников
переговоров.
Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд
невыясненных моментов
На первом этапе необходимо:
— уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы)
Внимание:
Типичные ошибки
Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей).
Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера не выяснение
важных.
лей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером

2.2.1.2. Второй этап — обсуждение позиций.
— главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений
Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае
принятия того или иного решения.
 2.2.1.3. Третий этап согласование позиций.
Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать
общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако,
прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

 — на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.
Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом
последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться
2.2.2. Возможные подходы к переговорам
МЯГКИЙ ПОДХОД_                             ЖЕСТКИЙ ПОДХОД
-участники — друзья                        -участники – противники
-цель — соглашение                          -цель – победа
-делать уступки для культивирования -требовать уступок для продолжения
отношений                                  отношений
-мягкий курс в отношениях с людьми и при -жесткий курс в отношениях с людьми и
-решении проблемы                          при решении проблемы

                                                                                 151