Деловое общение. Рева В.Е. - 156 стр.

решений, то они идут к результату, основанному на нормах (выработанных
критериях), а не в силу большого нажима со стороны одного из партнеров.
13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.
"Уступчивый" партнер поддается нажиму, "жесткий" строит на нем свою тактику
ведения переговоров, "принципиальный" руководствуется принципами, а не идеями
борьбы.

Практические советы для эффективного переговорного процесса.
А. Подготовка к ведению переговоров
1. Заранее написать план переговоров, отработать наиболее важные формулировки.
Объедините вопросы в несколько ключевых проблем.
2. План переговоров должен быть эскизом, а не жесткой схемой проведения.
3. Не бойтесь отойти от плана, а в случае сложностей отложите обсуждение вопроса
до лучших времен.
4. Предусмотрите достаточный запас возможностей, предложений для решения
конкретной проблемы.
5. Найдите точки соприкосновения, общности интересов с партнером по
переговорам.
    6. Учитывайте долгосрочные перспективы сотрудничества.
    7. Не исходите из того, что вам все ясно. Тщательно продумайте свои аргументы и
поведение.
    8. Ведение переговоров требует серьезной тренировки, не только теоретической, но и
практической подготовки.
    9. Способность к ведению переговоров не дается от природы, ее нужно постоянно
совершенствовать.
    10. Наиболее ценен тот результат переговоров, который выгоден обеим сторонам.

    Б. Формирование ситуации
    11. Ситуация во время переговоров зависит от ряда обстоятельств: а)отношений с их
командами (группами);б) от того, как сидят участники переговоров ;в) присутствия
наблюдающих; г) хода переговоров.
    12. Если вы стремитесь к партнерству, садитесь рядом с партнером.
    13. Переговоры лучше вести на своей или нейтральной территории.
    14. Делегации обеих сторон должны быть представлены полностью, чтобы
комплексно учитывались все интересы.
    15. Присутствие нейтральных зрителей обычно мешает ведению переговоров,
препятствует уступкам.
  16. Присутствие благожелательных (но не многочисленных) для обеих сторон зрителей
облегчает путь к взаимопониманию.
В. Главный принцип — стремитесь к сотрудничеству
  17. Типичное заблуждение при переговорах — представление, что другая сторона —
непременно противник.
  18. Доверяйте партнеру по переговорам.
  19. Гоните от себя мысль об «уничтожении противника». Не партнер по переговорам
„противник", а ситуация и возникшая из нее проблема.
  20. Важное условие творческих, эффективных переговоров самостоятельность нашей
организации (предприятии).
  21. Не воспринимайте другую сторону однозначно, как монолит, ведь и там есть разные
люди.
  22. Чтобы стать, посредником в переговорах, сосредоточьте свои усилия не на
конкретных вопросах, а на поиске платформы, общей базы взаимоотношений.



                                                                                    156