Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 13 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

12
2. Некоторые потребители не будут покупать до тех пор, пока нет
скидки с цены;
3. Возможно мошенническое погашение купонов и воровство подарков
(если они плохо закреплены на упаковке);
4. Могут снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к
брендам;
5. Возможно установление ошибочных розничных цен [4].
Тема 1.2. Характеристики стимулирования сбыта
Предприятие имеет в распоряжении множество средств общения с
потребителями. Как среди этого многообразия распознать характеристики,
присущие именно стимулированию?
Для увеличения рыночной доли и объема продаж предприятие использует
комплекс маркетинга, то есть эффективное сочетание воздействий
относительно товара, цены, распределения и маркетинговых коммуникаций.
Поскольку стимулирование является составляющей маркетинговых
коммуникаций, то чем оно отличается от рекламы, связей с общественностью,
рекламы по почте или спонсорства?
Реклама имеет целью изменить отношение потенциального покупателя к
данному товару и склонить его к совершению покупки. Она рассчитана на
долгосрочный, в лучшем случае, среднесрочный период воздействия. Реклама
должна заставить потребителя пройти несколько этапов (осведомленность,
убежденность, принятие предложения) и не может быстро воздействовать на
процесс принятия решения о покупке. Более того, после запоминания рекламы
потребитель должен еще найти рекламируемый товар (рис. 1.2.) [11].
Стимулирование имеет целью немедленное изменение поведения
потребителя. Товару создается ореол предпочтительности, и таким образом
стимулирование превращает потенциального потребителя в покупателя.
Первоначально мероприятия по стимулированию 6ыли «жесткого» типа
(hard-selling) и включали показательное снижение цен, скидки за покупку
определенного количества товара и т. д., что было весьма эффективно в
краткосрочном периоде, но слишком дорого для предприятий.
В последнее время стали практиковаться «мягкие продажи» (soft-selling),
которые эффективны не столько для объема продаж, сколько для имиджа
товара и включают проведение различных игр, конкурсов и т. п.
Сочетание «жёстких» и «мягких» методов стимулирования сбыта
побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и устанавливает
взаимную активную связь между потребителем и товаром. Если
стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой
товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с
меньшими затратами, по сравнению с рекламой.

Страницы