Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 140 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

139
рынка) и позволяет моделировать практически весь план стимулирования и его
возможные варианты. Однако оно занимает много времени, дорого стоит и при
его проведении должны быть соблюдены одновременно несколько условий:
наличие серьёзной рекламной поддержки, наличие информации об отношении
посредников к данному виду стимулирования. Предварительное тестирование
мнения потребителей может быть определяющим для выбора
приема
стимулирования, но это трудная процедура и применять его надо только в том
случае, когда никакой другой тест не подходит.
2. Контроль и оценка эффективности стимулирования
1 - Стимулирование торгового персонала. Цели: добиться включение
товара в ассортимент посредников или увеличение объёма их закупок; ведение
борьбы с конкурентами и «оживление» торговых точек. Контроль
эффективности работы торгового персонала заключается в ответе на вопрос:
имели ли их действие успех и в какой степени или нет.
2 - Стимулирование торговых посредников. Политика стимулирования
торговых посредников со стороны производителя заключается в том, чтобы
убедить их рекомендовать товар своей клиентуре независимо от этапа его
жизненного цикла. Контроль эффективности поведения
торговых посредников
прост: с одной стороны нужно располагать подробными данными об объёме
продаж, а с другой, обязать торговый персонал наблюдать и систематически
регистрировать наличие в торговой точке новых товаров, функционирование
оборудования рекламы на месте продажи.
3 - Стимулирование потребителей. Трудность оценки эффективности
связана с тем, что они редко бывают изолированными как от
других видов
деятельности производителя (рекламы, мерчандайзинга), так и от действий
конкурентов. Контроль стимулирования должен осуществляется до, во время и
после акции.
• Задачей предварительного контроля является предвидение успеха или
неудачи, выбор лучших приёмов стимулирования, проверка их соответствия
целевой аудитории.
• В период стимулирования задачей контроля является обеспечение
развития акции в соответствии
с планом, противостояние перебоям в
снабжении или вмешательству конкурентов.
• Задачей последующего контроля является подведение итогов и оценки
эффективности стимулирования. Оценка должна производиться на основании
стабильных и непрерывных показателей. Идеальным было бы провести
сравнение с группой показательных магазинов вне зоны стимулирования, в
которых можно было бы проследить за эволюцией продаж.
Чтобы придать определённую строгость оценки эффективности
стимулирования следует рассмотреть:
• С каким периодом сравнивать результаты стимулирования при
отсутствии контрольных магазинов;

Страницы