Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 141 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

140
• Как учитывать действие конкурентов до и во время проводимого
стимулирования.
3. Результаты стимулирования
Цель стимулирования не всегда заключается в немедленном увлечении
товарооборота (такое стимулирование называется поддерживающим), ею
может быть и рост числа новых потребителей (атакующее стимулирование).
Рассмотрим результаты корректно проведенного стимулирования:
А) Атакующее стимулирование – осуществляется на стадии выведение
товара на
рынок и в период его роста. Цель: ускорить проникновение товара на
рынок за счёт мероприятий, позволяющих ознакомить с ним посредствам
пробных покупок максимально возможное число покупателей. Основные
приёмы – пробные образцы и снижение цен в самых разнообразных вариантах
(купоны и т.п.). Результат – выигрыш во времени, ускорение проникновения
товара на рынок
(рис.4.3) [11].
Объем
продаж
Со стимулированием
Без стимулирования
Выигрыш во времени благодаря стимулированию
Время
Рис. 4.3. Выигрыш времени за счет применения стимулирования
Б) Поддерживающее стимулирование организуется на стадии зрелости
товара или в начале периода упадка. Привлекает потребителей не
приверженных определённой марке, которые покупают товары в основном в
периоды их стимулирования (снижения цен, предоставления прямых премий),
или увеличивает количество товара, покупаемое каждым потребителем
(продажи лотами, отсроченные премии по предъявлению подтверждения
покупки). Эти акции
должны приносить немедленную выгоду от увеличения
оборота, поскольку, по сути, это «точечные» удары, в целом не оказывающие
никакого влияния на лояльность потребителей (их воздействие ограничено
только периодом стимулирования (рис.4.4) [11].
Объем
продаж
Стимулирование
Общая тенденция сохраняется

Страницы