Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 147 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

146
потребителей (или клиентов): согласившихся получить вознаграждение при
условии совершения покупки; приславших заявку на участие в промо-акции,
например в конкурсе.
Число тем или иным образом принявших участие в промо-акции позволяет
составить самое общее представление об ее успехе или неудаче. Эту цифру
нельзя назвать абсолютно точной, поскольку в промо-акциях принимает
участие не только целевая аудитория, к тому же нужно учесть эффект
отставания. В большинстве случаев величину отставания невозможно
определить без специальных исследований, и мало кто заботится об их
проведении.
При измерении участия и ответной реакции важно быть после-
довательным. Эти данные должны быть выражены в форме процентного
соотношения фактических и потенциальных контактов: например, если для
того чтобы получить вознаграждение, необходимо прислать три доказательства
покупки, то число потенциальных контактов составляет одну треть от
количества упаковок с предложением, поступившим в продажу. В некоторых
случаях измерение участия производится на нескольких уровнях, но и тогда
принципы измерения остаются неизменными.
Б) Этапы ответной реакции. Любое графическое представление ответной
реакции несет в себе ценную информацию. Посмотрим, например, как
изменяется уровень ответной реакции с течением времени. Он оказывается в
целом одинаковым для разных предложений на одних и тех же рынках.
Для всех предложений будет типична S-образная кривая, изображенная на
рис.4.10.[5]. Если количество недель, необходимое дли того, чтобы кривая
выровнялась, принять в качестве стандарта, тогда расчет уровней ответной
реакции можно было бы провести непосредственно в ходе промо-акции. Это
чрезвычайно важно в тех случаях, когда вам нужно закупать промо-сувениры.
Допуская, что сроки производства это позволяют, вы можете закупать их
партиями в процессе проведения промо-акции исходя из того, чтобы они все
были реализованы.
Рис. 4. 10. График ответной реакции на предложение
Знание того, как распределяется ответная реакция по времени, позволяет
также рассчитать свои силы компаниям, работающим с промо-материалами и
респондентами. Это применимо не только к предложениям по стимулированию
Ответная
реакция
Время

Страницы