Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 148 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

147
ответной реакции по почте, но и к распределению телефонных звонков в
течение одного дня, если речь идет о прямом контакте. Количество звонков
резко вырастает, когда респонденты возвращаются с работы домой, когда
предложение анонсируется рекламным роликом по телевидению и т. д.
В) Тенденции. Информация о тенденциях, связанных с ответной реакцией,
также представляет значительную ценность, особенно в долгосрочном периоде.
Сравнивая уровень ответной реакции с предыдущими промо-акциями и объемы
продаж в течение периодов времени, когда промо-акции проводились и не
проводились, вы можете заранее установить, какие предложения окажутся
неэффективными. Причиной может быть их несоответствие сложившимся
рыночным условиям или слишком продолжительное использование одного и
того же метода стимулирования.
2. Постоянные исследования потребителей
Важным источником информации являются постоянные панельные
исследования. В этом случае отдельные потребители под наблюдением
специалистов ведут дневники, в которых они фиксируют, какие товары и где
они покупают и как их затем используют. Исходные данные, хотя и зависят от
типа панели, включают в себя следующую информацию:
□ демографические показатели;
□ произведенные покупки, торговая марка, модель, модификация и т.д.
□ количество купленных товаров;
□ уплаченная цена;
□ где совершена покупка;
□ осведомленность о торговых марках;
□ использование купленных товаров.
При использовании этих параметров следует остерегаться воздействия
следующих факторов:
• совпадающие по времени промо-акции;
• деятельность конкурентов;
• реклама;
• изменения в системе дистрибуции;
• различия в прибыльности разных торговых марок, включая ваш
собственный бренд;
• сезонные колебания;
• общие рыночные тенденции.
Объем продаж в физическом и денежном выражении. С помощью этих
параметров можно эффективно измерить долю, занимаемую на рынке, и
отследить, как меняется соотношение продаж вашего бренда по сравнению с
другими торговыми марками. Обычно источником этих данных являются
долгосрочные исследования, такие в рамках которых фиксируется
покупательская активность потребителей.

Страницы