Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 16 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

15
Тема 1.3. Эволюция стимулирования сбыта
На протяжении последних десяти лет в России имело место ускорение
роста расходов на стимулирование по сравнению с расходами на рекламу.
В маркетинговых бюджетах все большая часть отводится на мероприятия
по стимулированию. Причины этого роста многочисленны, и их можно
подразделить на семь основных групп.
1. Вследствие кризиса руководители служб маркетинга вынуждены
отдавать предпочтение быстрым результатам сбыта по сравнению со
среднесрочным улучшением имиджа.
2. Система распределения оказывает давление на производителей и
вынуждает их прибегать к стимулированию, как к средству ускорения продаж,
борьбы с конкурентами и для активизации интереса к товару на местах.
3. В тех секторах, где ассортимент товаров ограничен или мало
привлекателен, потребитель часто более чувствителен к выгодам, предлагаемым
стимулированием, чем к торговой марке.
4. Информационные системы позволяют дистрибьютору отслеживать
товародвижение от склада до магазина, и от магазина к потребителю и, следова-
тельно, проводить разовые акции стимулирования, региональные или
локальные.
5. Значительный рост расходов на СМИ.
6. Рост числа секторов, практикующих стимулирование: сегодня этим
инструментом регулярно пользуются все.
7. Секторы, в которых рекламное давление, создаваемое производителями,
приближается к насыщению (то есть реклама становится малоэффективной),
предпочитают развивать стимулирование сбыта [11].
Тема 1.4. Стратегия стимулирования сбыта
Стимулирование может быть нацелено или на потребителя, или на
аудиторию, состоящую из представителей торговли (торговые организации и
торговый персонал). Стимулирование торговли - это меры по продвижению,
направленные на торговлю и торговый персонал; стимулирование потребителя
- это меры по продвижению, ориентированные на потребителя. Целевая
аудитория диктует как цели стимулирования, так и набор используемых
средств стимулирования сбыта.
Чтобы сформулировать цели стимулирования сбыта, разработчики
должны учитывать два фактора: что представляет из себя аудитория и какой
подход применить — активный или реактивный. Во-первых, в зависимости от
рода аудитории, ставятся различные цели. Стимулирование сбыта
предназначается для того, чтобы побудить потребителя к действию, создать
мотивацию для торгового персонала и добиться сотрудничества со стороны
представителей торговли. Во-вторых, стимулирование сбыта имеет тенденцию

Страницы