Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 41 стр.

UptoLike

Рубрика: 

40
которой все постоянные покупатели могут рассчитывать на скидки на все
имеющиеся товары или на их часть.
Для полноты картины мы упомянем и о распродажах уцененных товаров,
так как они представляют собой частный случай снижения цен, вызванный
специфическими причинами (сезонные распродажи, ликвидации, обновление
товарных запасов, распродажи перед преобразованием предприятия).
Все эти виды снижения цен, организуемые системой распределения и
используемые очень часто, не всегда учитываются; они могут быть предприня-
ты мелким торговцем и обозначены лишь на витрине магазина в течение одного
дня. Тем не менее, проведение подобных мероприятий ограничивается
законодательством по двум причинам:
в целях поддержки свободной конкуренции: запрещается торговля в
убыток и отказ в продаже;
в целях защиты потребителя: объявленное снижение цен должно быть
подлинным, а не обманным.
Снижение цен сопровождается играми, конкурсами, освещаемых с
помощью местных носителей рекламы (пресса, радио, афиши).
Снижение цен по инициативе производителя
Прямые снижения цен, разработанные и проводимые производителем, как
правило, сопровождаются предоставлением скидок торговой сети.
Когда цена товара оказывается выше, чем у конкурентов, ее снижение
оказывается весьма привлекательным. Оно позволит потенциальным
покупателям сделать решительный шаг и, наконец, попробовать продукт,
недоступный в обычных обстоятельствах. Такое предложение должно быть
ограничено по времени, но вместе с тем должно дать возможность доказать пре-
восходство данного товара. Если снижение цены не эффективно по отношению
к конкурентам и не мотивирует покупку, оно не принесет производителю
никакой прибыли.
При такой, казалось бы, безопасной для предприятия операции существует
риск оказаться в ситуации, когда продажи резко возрастают, а затем, еще до
окончания мероприятий стимулирования, резко падают. Следовательно,
последствия снижения цен должны быть тщательно рассчитаны, так как они
могут быть достаточно опасными и затратными (табл. 2.2) [4].
Таблица 2.2
Зависимость между уровнем снижения цены и приростом товарооборота
Уровень снижения цены, % Требующееся увеличение
товарооборота, %
5
10
15
20
18
50
112
300