Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 43 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

42
Эта практика затрагивает потребительские товары, продаваемые в
универсамах и супермаркетах, и применяется, например, при продаже
консервов (по 2, 4 или 6 банок). Для производителя это возможность получить
выигрышное расположение своего товара в торговом зале
7
и уверенность в
рентабельности своего мероприятия. Скомплектованные товары
упаковываются в прозрачную пленку, а реклама информирует о
стимулировании.
Представление специальных цен
Производитель может представить специальные предложения многими
способами:
• общее снижение цены на партию;
• снижение, предлагающее один из товаров лота бесплатно: при покупке
3 пакетов хрустящих хлебцев, четвертый - в подарок;
• общее снижение стоимости лота из 6 кусков мыла: «шоковая цена».
Специальные предложения создают неудобства торговым организациям:
• они должны выделить на своем торговом оборудовании подходящее
место для размещения таких лотов, которые по габаритам (высоте и ширине) не
соответствуют обычному формату его стеллажей и не могут демонстрироваться
на месте обычных товаров;
• они должны иметь возможность продавать эти же товары по
отдельности по обычной цене;
• сумма снижения цен не должна стать причиной убыточной продажи.
Специальные предложения должны быть ограничены по времени и
вводиться после расчета производителем наилучшей цены за лот, в
зависимости от ожидаемого роста продаж и ожидаемого спроса на данный
товар. Тесты, проводимые во многих репрезентативных магазинах продуктовой
сети распространения товара (панели магазинов), позволяют оценить поведение
покупателя по отношению к различным вариантам снижения цены. Выбирают
то предложение, которое оптимизирует рентабельность операции.
Связанные предложения
Многие сопутствующие товары, ни один из которых не является
аксессуаром другого, могут продаваться вместе. Смысл такой продажи в том,
что стоимость покупки будет ниже, чем сумма стоимости ее составляющих.
Многие товары, выпускаемые одним производителем, продаются вместе со
значительной скидкой. Для торговой организации такие предложения
аналогичны продажам лотами и представляют те же неудобства.
Для производителя они имеют определенные преимущества: позволяют
объединить ведущий товар фирмы с новым товаром, что облегчает выведение
последнего на рынок. Они дают также возможность объединить товары с
быстрым и медленным оборотом, избежать затоваривания и ускорить сбыт.
7
Витрины-стеллажи типа «гондолы» являются хорошо обозримым, очень доступным, наиболее
выигрышным для товара местом в торговом зале и позволяет наиболее эффективно представить
товар.

Страницы