Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 45 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

44
мероприятия. В зависимости от товара форма представления может быть
многообразной:
• указание в штуках: на 10 единиц больше в пакете, содержащем 100
единиц;
• в процентах: на 20 % больше лака во флаконе, о чем сообщает броская
этикетка на упаковке;
• по весу: на 100 г больше.
Именно восприятие дополнительного количества товара побуждает
потребителя к покупке и заставляет его отличать эту форму стимулирования от
простого снижения цен.
Для производителя эта форма стимулирования состоит из двух частей:
- бесплатное предложение товара;
- модификация традиционной упаковки.
Он может заранее определить стоимость операции в зависимости от
желаемого роста объема продаж, стоимости дополнительного товара и затрат
на изменения упаковки, необходимые для вмещения дополнительного объема
товара и сообщения о нем.
Чтобы возместить затраты, производитель должен быть уверен в
достаточном увеличении объема продаж. Этот метод стимулирования
используется главным образом крупными фирмами.
Для торговли этот метод представляет ряд неудобств, так как товары
нестандартных размеров требуют отдельного размещения, поскольку не
помещаются в типовом торговом оборудовании.
Все формы немедленного снижения цен являются самыми легкими для
реализации. Развитие стимулирования привело к диверсификации и
усложнению форм снижения цен: они приобретают все более «стратегический»
характер по отношению к имиджу товара и доходности, ожидаемой
предприятием.
2. Купоны
Эта методика является более сложным видом снижения цен и представляет
собой нечто среднее между прямым и отсроченным снижением цен. Купон - это
документ, гарантирующий потребителю определенное возмещение стоимости
товара. Он предлагается либо отдельно от товара (не на упаковке и не в ней),
либо на дому у потребителя, либо посредством печатных изданий. Обладатель
купона при покупке указанного в нем товара может рассчитывать на некоторое
возмещение затрат; возмещение может быть в виде определенной суммы,
процента от стоимости купленного товара или в форме снижения цены на дру-
гой товар, если он купит данный товар. Эта методика часто применяется в
самых разных секторах и часто сопровождается рекламой в СМИ.
Производители и торговые посредники практикуют ее совместное применение.
Она превосходно адаптирована к двум ситуациям:
• при выведении товара на рынок, когда необходимо стимулировать
потребителя к его апробированию;

Страницы