Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 44 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

43
Следовательно, такие продажи предназначены для решения определенных
проблем.
Зачет стоимости старого товара при покупке нового
Это замаскированное снижение цены для потребителя и косвенное - для
производителя или торговой организации. Такое снижение цен применяется в
отношении дорогостоящего оборудования (товаров), не обладающих высокой
оборачиваемостью.
Примеров зачета стоимости старого товара достаточно много.
• При покупке нового кожаного дивана у вас, за заранее оговоренную цену,
забирают старый диван, независимо от его состояния.
• При покупке нового автомобиля, в течение строго обусловленного
времени, вам выплачивают цену за старый автомобиль, независимо от его
состояния.
• Принятый у вас старый товар не подлежит перепродаже или ремонту. Как
правило, он уничтожается. Таким образом, получается снижение цены,
сопровождаемое услугой (освобождение от ненужных, громоздких вещей).
Сумма, выплачиваемая за принятый товар, в большинстве случаев
эквивалентна снижению цены на 10 %. Но сама форма зачета намного
привлекательнее для потребителя, чем простое снижение цены.
Такая оригинальная форма снижения цен широко рекламируется в СМИ и
достаточно прибыльна при продажах объемных и дорогих товаров.
Дополнительное количество товара бесплатно
Это еще одна форма быстрого косвенного снижения цены, которая
внушает потребителю две идеи:
• реальная экономия, как и при любом снижении цен;
• великодушный акт со стороны производителя.
Домохозяйки очень благосклонны к этой форме стимулирования, которая,
в отличие от простого снижения цен, в определенных случаях способствует
улучшению имиджа товара.
На этапе выведения товара на рынок предложение дополнительных 20 %
товара или снижение на 20 % его цены воспринимаются потребителями как два
совершенно разных акта. Более позитивное психологическое воздействие
оказывает предложение «плюса», то есть, увеличение объема товара.
Если снижается цена на новый, выводимый на рынок товар, сам товар
должен быть достаточно привлекательным, чтобы домохозяйка совершила его
повторную покупку по более высокой цене. Когда она покупает больше товара
за ту же цену, ее расходы сохраняются на прежнем уровне. В данном случае
дополнительные 20 % товара облегчают ей принятие положительного решения
о совершении покупки, а возвращение к прежнему количеству товара
впоследствии не отразится на ее кошельке.
Представление дополнительного количества товара
Для повышения значения этого предложения и содействия укреплению
имиджа товара, необходимо хорошо продумать форму представления

Страницы