ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
58
Рис. 2.3. Структура аппарата сбыта
А) Повышение осведомленности о товаре. Торговые представители часто
испытывают трудности при работе с новыми товарами, которые они должны
включить в имеющийся ассортимент, а дистрибьюторы недоверчиво относятся
к новинкам. Мероприятия по стимулированию нового товара мотивируют
продавцов, придают им уверенность в себе и внушают доверие к новым
предложениям.
Б) Увеличение объема закупок дистрибьютором. Конкурсы или премии
делают торговый персонал более динамичным и побуждают его изыскивать
аргументацию в пользу нескольких товаров перед клиентурой, отдающей
предпочтение одному товару; в результате количество покупок увеличивается.
Когда сбыт товара переживает застой и объем продаж не растет, мероприятия
стимулирования подстегнут торговых представителей, которые за короткое
время приложат усилия и повысят обычный уровень продаж. В случае
сезонного товара, можно мотивировать торговый персонал больше продавать в
мертвый сезон; таким образом, снижается неравномерность продаж.
В) Борьба с конкурентами. Когда конкуренты проводят крупные
рекламные кампании, торговый персонал часто опускает руки. Предприятие
должно немедленно отреагировать: стимулирование, адресованное торговым
представителям, позволяет быстро объединить их на борьбу. Тогда они
чувствуют поддержку, обретают смелость и с новыми силами кидаются в бой.
Г) Оживление мест продаж. Задачей стимулирования может быть также
выгодное размещение товара в местах продаж. В этом случае торговый
представитель стремится договориться о размещении оборудования для
Коммерческий директор
Директор по продажам
Ответственный за обслуживание
крупных клиентов (ключевых заказов)
Региональный
управляющий 1
Региональный
управляющий 2
Региональный
управляющий 3
Региональный
управляющий 4
Руководитель
продаж
Руководитель
продаж
Руководитель
продаж
Торговые представители
Менеджеры по работе с торговлей
Специалисты по стим
у
ли
р
ованию
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 57
- 58
- 59
- 60
- 61
- …
- следующая ›
- последняя »
