ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
59
рекламы в магазине и предложить организацию мероприятий по демонстрации
товара на выгодных для торговли условиях. В зависимости от числа
достигнутых договоренностей о проведении мероприятий и полученных
выигрышных мест в торговом зале сотрудник будет набирать очки или
получать премии.
Мероприятия по стимулированию торгового персонала получили широкое
развитие и в некоторых секторах вызвали непредвиденный эффект: торговые
работники ждут такого мероприятия и только потом начинают работать в пол-
ную силу. Поэтому любое стимулирование торгового персонала должно носить
исключительный характер и строго контролироваться. Кроме того, должна
быть обеспечена возможность оценки прибыльности
такого мероприятия.
2. Методы стимулирования торгового персонала
Для того чтобы привязать своих торговых представителей, приобщить их к
делам фирмы и заставить проникнуться ее «духом», фирма прибегает к
многочисленным приемам: финансовое поощрение, конкурсы, путешествия.
Все они являются инструментами стимулирования торгового персонала.
Отношение работников к этим акциям самое различное. Одни
воспринимают ее очень благожелательно, другие систематически уклоняются
от конкурсов и прочих мероприятий.
Классические инструменты стимулирования. Их четыре и по своему
характеру они очень близки к способам стимулирования товара. Все они
содержат предложение работнику немедленно получаемого «плюса» за
продвижение товара к покупателю.
А) Премия к заработной плате или за выполнение годового задания.
Работник вознаграждается по результатам продаж. Размер вознаграждения
может составлять до трех месячных зарплат. Но иногда предприятие стремится
стимулировать торгового представителя в течении всего года и разбивает
премию на части, в зависимости от процента выполнения плана. Необходимо
отметить, что в этом случае премия частично теряет свой стимулирующий
характер.
Б) Премия за решение конкретной задачи. Например, премия за включение
товара в ассортимент посредников; премия за перевыполнение месячной нормы
в мертвый сезон. Такая премия выплачивается пропорционально
перевыполнению задания.
В) Накопление очков для получения подарка по каталогу: за каждую
дополнительную продажу или заказ торговый представитель получает
определенное количество очков, на сумму которых он может выбрать товар из
специального призового каталога. Если торговый работник найдет в этом
каталоге товар, в котором он очень заинтересован, он приложит максимум уси-
лий, чтобы оформить как можно больше заказов и набрать необходимое
количество очков для получения этого предмета.
Г) Путешествия - это призы, которыми награждаются лучшие торговые
представители, победители конкурса.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 58
- 59
- 60
- 61
- 62
- …
- следующая ›
- последняя »
