Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 61 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

60
Все классические средства стимулирования торговых представителей
играют роль «сладостей», выдаваемых понемногу и в нужный момент. Они все
в меньшей степени рассматриваются как мотивация торгового представителя;
это скорее, компенсация (вознаграждение). Сегодня главная задача
предприятия - добиться участия каждого работника в деятельности фирмы: для
успеха всего предприятия каждый должен прилагать максимум усилий, а не
работать только по регламенту. Усиливается тенденция перехода от
количественного стимулирования торгового персонала к качественному.
Современные средства стимулирования. Если в результате мероприятия
по стимулированию торгового персонала победителей менее 20 %, то это
считается опасным. Между товаром и торговым представителем необходимо
создавать атмосферу симпатии и постоянно поддерживать ее с помощью
рекламы, телефонных звонков, мелких подарков.
В настоящее время созданы новые инструменты стимулирования,
основными среди которых являются:
• купоны на оплату покупок, принимаемые магазинами одной сети и
очень удобные в обращении;
• купоны, принимаемые в сети аффилированных торговых предприятий;
• подарочные чеки, действительные в магазинах нескольких фирм; чеки
для получения товара по каталогу или персональные приглашения (в ресторан,
туристическую поездку, на проживание в отеле). Эти средства стимулирования
легко персонализируются, и их ценность может выражаться в деньгах или в
баллах;
• каталог подарочных товаров в виде отрывных купонов, стоимость
которых устанавливается в зависимости от бюджета предприятия;
• полный каталог подарочных товаров, издаваемый по товарным группам
и вручаемый вместе с оценочной шкалой баллов и подарочным чеком для
получения по каталогу;
• смешанные системы: каталог «витрина вознаграждений», плюс
подарочный чек, плюс сопутствующие услуги;
• подарочные базы данных и носители информации, заранее
определенные для каталога или чек, по желанию. Такие базы данных в качестве
вознаграждения позволяют ознакомить большее количество людей с
характеристиками подарочных наборов и вместе с фирмой произвести выборку
подарков для своего торгового предприятия с помощью цифровых фотографий
и заранее подготовленных документов.
Эти формы стимулирования «по заказу» будут постоянно развиваться
вследствие развития информатики и средств оперативной полиграфии.
Независимо от выбранного приема стимулирования, в действительности
речь идет о соревновании среди торгового персонала.
Организация конкурсов для торгового персонала. Практика выработала
семь основных принципов, которыми следует руководствоваться при
проведении таких конкурсов:

Страницы