Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 62 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

61
• Главная задача любого конкурса - увеличение продаж посредством
повышения эффективности работы каждого торгового представителя.
• Все торговые представители изначально имеют одинаковые шансы на
выигрыш.
• В конкурсе участвует семья, в частности, жена торгового представителя.
• Призы должны быть многочисленными и мотивировать участников.
• Возможность стать победителем и получить выигрыш ограничивается
только достижениями торговых представителей.
• Начало кампании широко рекламируется, и она поддерживается весь
период.
• Все лица, причастные к процессу продаж, должны ощущать свое
причастие к конкурсу.
Стимулирование торгового персонала основано на балльной системе,
баллы присуждаются в зависимости от выполнения поставленных задач на
определенный период. Каждый балл идет в зачет для получения приза.
Призы и вознаграждения. Призы должны обладать тремя
характеристиками:
• Представлять собой справедливое вознаграждение за приложенные
дополнительные усилия; демонстрировать, как предприятие ценит выполнение
сотрудником конкретной задачи.
• Быть ценным в социальном плане (видеомагнитофон, видеокамера,
телевизор).
• На протяжении всего конкурса вызывать у торгового представителя
желание обладать данным призом.
Несмотря на сдерживающие большие налоги стимулирование расцветает и
систематически разрабатывает новые системы вознаграждений.
Особое внимание следует уделять самой процедуре вручения призов,
поскольку «способ дарения дороже самого дара» - показательные награждения,
которые повышают в глазах сообщества ценность призов и награждаемых.
Конкурсы как таковые не помогут продать неадаптированный товар в
условиях неблагоприятной конъюнктуры. Они - своеобразный допинг,
применяемый только в конкретных случаях и на краткосрочный период.
Применять конкурсы в долгосрочном периоде в целях оживления продаж
неэффективно.
Если четко не определены условия конкурса, то вы рискуете обнаружить,
что торговые представители:
• навязывают товар клиентам;
• активнее работают с более выгодными для них товарами, которые дают
им больше баллов и пренебрегают другими товарами;
• обескуражены неблагоприятной конъюнктурой;
• некоторые теряют энтузиазм, если оказывается демонстративное
покровительство лучшим работникам.

Страницы