Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 63 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

62
Отсюда вытекает необходимость тщательного и осторожного обращения с
этим методом стимулирования [11].
Тема 2.3. Методы стимулирования торговой сети
По отношению к торговому посреднику регулярно организуются
специальные мероприятия стимулирования, направленные на его поддержку и
мотивацию.
Отношение торговых посредников к стимулированию. Цель торгового
посредника, как и производителя - получение прибыли путем предложения
своей клиентуре соответствующего их запросам товара. Но дальше их интересы
расходятся: производитель стремится, прежде всего, быть представленным в
максимально возможном количестве торговых точек (местах продаж), чтобы
охватить как можно большее количество потребителей; торговый посредник
формирует
свой ассортимент в зависимости от своих потенциальных
покупателей. Когда какой-либо товар кажется ему несоответствующим вкусам
потенциальных покупателей, он старается отказаться от него.
В связи со стремительным увеличением ассортимента товаров торговый
посредник сталкивается с проблемой организации торгового зала. Он
оказывается в ситуации, когда должен выбирать среди производителей тех,
которые гарантируют ему определенную рентабельность благодаря
стимулирующим предложениям, направленным на потребителя или на него
самого. Что касается производителя, то ему все чаще приходится предлагать
временные стимулы как потребителю, так и торговому посреднику для того,
чтобы быть представленным на прилавках магазинов.
Отношение торговых посредников к стимулированию потребителей.
Торговый посредник a priori склонен к таким мероприятиям и к любым
средствам, направленным на повышение известности и ускорение продаж
товаров. Так, ценными критериями являются возможность снижения цен в
результате стимулирования и его динамизм.
При появлении нового товара торговый посредник требует от
производителя проведения акций рекламы и стимулирования.
Отношение торговых посредников к стимулированию собственной
активности. Все чаще производитель дополняет акцию стимулирования
потребителя другой, которая специально предназначена для системы
распределения.
Посредники нуждаются в поддержке и мотивировании, особенно если они
продают также и товары конкурентов. Применяя на различных стадиях
жизненного цикла товара соответствующие мероприятия по стимулированию,
производитель может обратить торгового посредника в надежного партнера.
Как правило, торговый посредник проявляет нерешительность в
отношении многих предлагаемых ему видов стимулирования, так как по
настоящему его интересуют только системы, приносящие финансовые выгоды,

Страницы