Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 65 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

64
При этом основными целями являются:
• убедить оптовика приобрести определенное количество товара и дать
ему средство для убеждения следующего посредника;
• убедить службу централизованной закупки рекомендовать товар;
• поощрить розничных торговцев к размещению товара на выигрышном
месте (в торговом зале, на витрине, на прилавке).
Производитель понимает необходимость «стимулирования торговых
посредников» на следующих этапах.
• При выведении товара на рынок применяются многочисленные
мероприятия стимулирования, которые имеют единственную цель: включить
новый товар в ассортимент посредника, не допуская при этом, чтобы он занял
место другого товара этой же марки (не допуская каннибализма товаров).
• В период роста продаж товара характерным является истощение запасов
в местах продажи, так как заказы поступают не в расчете на прогнозируемый
спрос, а в зависимости от достигнутого уровня продажи. Поэтому возникает
необходимость побуждать посредников к приобретению товаров в количествах,
пропорциональных ожидаемому спросу, стараясь при этом избежать
затоваривания. Целью стимулирования в данном случае будет обеспечение
условий для закупки большого количества товаров и получение
дополнительных площадей в торговом зале для размещения товаров данной
марки или же их размещение в наиболее выгодных точках торгового зала.
• В период зрелости товара продажи достигают оптимального уровня, и
конкуренция становится опасной. Торговая сеть и посредники стараются
избегать усилий, направленных на увеличение сбыта товара. В этом случае
стимулирование должно помочь противостоять действиям конкурентов
(создаются товарные запасы до выпуска на рынок конкурирующих товаров).
Операции по стимулированию имеют также целью упорядочение по-
ступления заказов. Кроме того, позволяют бороться с сезонностью в сбыте,
поощряя покупки в неблагоприятное время, или заинтересовывая торговую
сеть в сохранении товаров в торговом зале в течение всего года
• В период спада популярности товара, вовремя проведённая операция
стимулирования торгового посредника будет способствовать ликвидации
товарных запасов и подготовит почву для прихода на рынок нового товара.
Приемы стимулирования сбыта, направленные на торговых
посредников. Их можно подразделить на две основных группы:
1 группа - Финансовые льготы. Как мы убедились, они наиболее
привлекательны для посредников. По частоте применения можно выделить:
• скидки, стимулирующие включение товара в ассортимент;
• скидки, стимулирующие закупку большого количества товара;
• компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах
продаж или за мероприятия по мерчандайзингу, осуществляемые оптовиком
или розничным торговцем;
• купоны.

Страницы