Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 67 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

66
торговцы закупают товары в торговых точках cash and carry
10
(оптовых
предприятиях, обслуживающих розничных торговцев, отпускающих товары без
их доставки) и их мало затрагивают другие виды скидок.
Применение по отношению к таким торговцам купонов отвечает их
ожиданиям, а для производителя появляется возможность их стимулирования.
Купоны бывают двух типов.
1. Купон на скидку:
• in pack (в упаковке): покупая в оптовом предприятии cash and carry
определенное количество товара, розничный торговец внутри упаковки находит
чек на скидку при следующей покупке;
• для продвижения новых товаров существует следующий прием:
оптовикам при покупке оговоренного количества товара выдается купон,
позволяющий получить скидку, предназначенную для розничного торговца.
2. Карта лояльности:
• на каждой упаковке находится этикетка, которую нужно наклеить на
«карту лояльности», врученную розничному торговцу. Заполненная карта дает
право на получение вознаграждения товарами или в виде заранее оговоренной
суммы.
2 группа - Льготы в натурной форме. Льготы в натурной форме,
предназначенные для стимулирования торговых посредников, становятся все
более похожими на стимулирование торгового персонала и все больше
ограничиваются законодательством. Увеличивается число конкурсов, а агент-
ства специализирующиеся в сфере стимулирования, проводят все больше
мероприятий, направленных на торговых посредников. Параллельно можно
встретить мероприятия по стимулированию потребителей, в которые
вовлекаются каналы распределения, поэтому такие мероприятия относятся к
стимулированию смешанного типа «потребитель - торговый посредник».
В порядке значимости эти операции можно классифицировать следующим
образом:
• стимулирование посредников - оптовых и розничных торговцев - и
торговых представителей;
• замаскированные торговые представители, играющие роль покупателей;
• распространение образцов;
• совместное стимулирование;
• конкурсы витрин;
• изучение потребительского рынка торговыми представителями
производителя.
А) Стимулирование посредников и торговых представителей. Это бурно
развивающееся направление все сильнее связывает распределение с торговым
персоналом предприятия. Оно заключается в мотивировании торговых
посредников, которые должны стать партнером производителя.
10
Дословно с англ. «плати наличными и уноси».

Страницы